I DONI DELL’ENOTURISMO AL VINO ITALIANO (1)
Donne, follower e alberghi a tema. Questi sono i doni che l’enoturismo può dare alle cantine italiane e che possono incrementare di molto il business
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Per la seconda volta sono stata invitata al Wine Tech Symposium di Divinea quest’anno a Milano alla metà di novembre. Il mio contributo si è concentrato sull’apporto che l’enoturismo può dare al vino italiano e qui vi presento i 3 “doni” della wine hospitality al wine business.
I DONI DEL TURISMO DEL VINO AL VINO: LE PROFESSIONISTE E LE CONSUMATRICI DONNE
L’incoming del vino ha contribuito alla crescita di interesse verso il vino del gentil sesso. In realtà non è una cosa nuova, l’80% del vino mondiale è comprato da donne ma si tratta soprattutto di bottiglie per consumo quotidiano. Il 55% dei consumatori abituali di vino italiani sono donne. Ma la novità recente è il ruolo protagonista che le signore stanno assumendo anche nel segmento premium e superpremium, circostanza questa che deriva anche dalla crescita della percentuale femminile fra i visitatori delle cantine.
In Italia è donna la maggioranza di coloro che cercano online una cantina da visitare (66%) e l’indice di conversione in prenotazione è decisamente migliore per le donne (+14%) rispetto che per i wine lover maschi.
Ma la questione non si esaurisce qui perché la femminilizzazione dei consumi e del mercato del vino -specialmente in Asia- corrisponde a una femminilizzazione anche dei settori delle cantine dove le bottiglie si trasformano in Euro, Dollari, Franchi Svizzeri … cioè del commerciale (51% donne), della comunicazione e marketing (89%) e ovviamente della wine hospitality (76%).
Questo significa che se il vino italiano vuole ridurre il gap con i produttori francesi deve puntare su una maggior presenza femminile nei lavori che richiedono una spiccata predisposizione alle relazioni. Dote particolarmente presente nel gentil sesso. Infatti il gap è ancora forte: 2,8€ vino italiano, 5€ vino francese. Nell’export 3,76€ vino italiano, 6,60€ vino francese.
Conviene o no puntare sulle donne e sulla loro maggiore scolarizzazione e capacità di creare mercati?
L’INNOVAZIONE NEL VINO PASSA DALL’ENOTURISMO
Passiamo al secondo dono che l’enoturismo fa al vino: i contatti che servono a sviluppare l’e-commerce attraverso le newsletter e i wine club. Avere un wine club è il sogno di ogni cantina e soprattutto di quelle turistiche cioè dei sotterranei di Bacco che hanno un’esperienza diretta della marginalità derivante delle vendite al pubblico. Purtroppo i soli negozi delle cantine hanno un business limitato. Parliamo del 7%, una percentuale che si raddoppia nelle piccole imprese e scende di un punto in quelle grandi. Poco ma abbastanza da far venire l’acquolina in bocca a chi confronta i guadagni della direct selling con quelli ottenuti nei normali canali commerciali.
Per questo, un crescente numero di cantine ha attivato l’e-commerce e il numero di italiani che hanno comprato online dall’impresa di produzione è passato dal 29% pre covid al 36% del 2021. Anche questo è poco ma abbastanza da lasciare intravedere delle buone possibilità di affari. Infatti fra le aziende assistite da Divinea, il 17% ha il wine club e il 75% vorrebbe averlo.
Il problema è che per vendere online bisogna avere i destinatari a cui indirizzare la propria proposta e le cantine italiane non hanno questi contatti. Sempre nel campione di aziende Divinea, che è sicuramente composto da imprese molto evolute, vediamo che il 35% ha meno di 100 follower, il 14% ha fra 100 e 500 contatti e complessivamente il 75% non arriva a mille. Se confrontiamo la nostra situazione con quella delle winery US che vendono oltre la metà delle loro bottiglie ai privati, ci troviamo di fronte a una situazione completamente diversa: la metà ha fra 5.000 e 50.000 contatti.
Ma come si fa a colmare il gap italiano?
Con l’enoturismo!
I 15 milioni di visitatori delle cantine italiane sono la soluzione. Vanno registrati e profilati con un CRM per poi sviluppare contatti frequenti per anni e anni.
Due circostanze agevolano questo progetto: la maggiore propensione a prenotare e il neverending.