LE CANTINE TURISTICHE USA NON GUADAGNANO PIÙ COME PRIMA
COSA DICE IL REPORT DELLA SILICON VALLEY BANK, SULLA VENDITA DIRETTA NELLE CANTINE USA: ROB MCMILLAN È OTTIMISTA PER I SEGNI DI LUCE MA IL MOMENTO È BUIO
vendita diretta delle cantine USA Direct to consumer wine report
Di Donatella Cinelli Colombini, winedestination, Casato Prime Donne Montalcino, Fattoria del Colle Trequanda
Momento complicato per il vino con le cantine USA che cercano di allargare il numero dei contatti per mantenere le vendite di bottiglie. Infatti oltre metà del loro vino è acquistato dai wine lovers che visitano le loro cantine e dopo lo ricomprano online. Il Direct to Consumer Report della Silicon Valley Bank disegna un quadro in calo ma con qualche segno di ripresa.
IL WEB CHIAVE DEL SUCCESSO TURISTICO E DELLE VENDITE DIRETTE
Uno dei principali problemi delle cantina USA è il dialogo con i consumatori giovani che usano internet più delle generazioni precedenti, hanno decisioni di acquisto repentine e chiedono di ricevere il vino a casa altrettanto velocemente.
Per coinvolgere i consumatori giovani lo strumenti digitale ha un ruolo chiave e le cantine che lo usano efficacemente danno priorità a:
– Creare comunità e incoraggiare la comunicazione tra pari rispetto alla messaggistica dall’alto verso il basso.
– Narrazione del marchio autentica e differenziata, ovvero osare rinunciando ad essere tradizionali.
– Offrire esperienze personalizzate ai clienti, basate su investimenti nella gestione dei dati e in solidi sistemi CRM.
– Creare esperienze condivisibili affinché i clienti delle aziende vinicole possano entrare in contatto con loro. Instagram è efficace in questo senso.
– Demistificare il vino e allontanarsi dai tradizionali approcci educativi.
COMUNICAZIONE DELLE CANTINE USA DI SUCCESSO
L’enfasi della comunicazione di successo è dunque sull’autenticità e sulla creazione di community. L’approccio è divertente e propone degustazioni su misura per la fascia demografica 30-46 anni dove invece della solita degustazione organolettica i visitatori sono spinti a giocare e persino mescolare bevande diverse dal vino e non alcoliche.
Risulta più importante di prima il coinvolgimento di gruppi, l’organizzazione di eventi coinvolgenti per loro e l’uso della musica reale e online.
Altra tattica che sembra funzionare è quella di concentrarsi su una località lontana dalla cantina e con poca concorrenza. Investire per crearsi un certo numero di followers da portare in cantina o ai quali offrire eventi in loco collaborando con ristoranti e enoteche.
CANALI COMMERCIALI DELLE CANTINE USA
I canali di vendita delle cantine USA 2024 sono così divisi:
27% vendita diretta in cantina
28% spedizione a clienti privati tramite wine club
16% vendita a grossisti e importatori
11% vendita a grossisti in sede 11%
il resto diviso in piccole fette.
I PREZZI DEL VINO E DELLE DEGUSTAZIONI NELLE CANTINE USA
Il prezzo medio a bottiglia è 62$. I flussi di visitatori nelle sale da degustazione delle cantine calano ma il valore degli scontrini cresce. Il top a Napa che ha una media di 463$ ma in generale nelle zone meno reputate degli USA la vendita media è di 71$
Per reagire alla contrazione dei visitatori un notevole numero di cantine ha deciso di aprire ai clienti con e senza prenotazione ma di puntare sulla degustazione al tavolo (76$) comprimendo l’assaggio in piedi al bancone (42$) che ha un prezzo decisamente inferiore. I prezzi sono alti e, secondo Rob McMillan autore dell’analisi, potrebbero costituire un futuro ostacolo al successo del turismo in cantina.
Le cantine piccole stanno performando meglio di quelle grandi.
Il segmento di vini più in difficoltà appare quello da 12$ a bottiglia.
In generale le cantine registrano un calo di redditività collegato all’inflazione e all’aumento dei costi che non può più ribaltarsi totalmente nei prezzi di vendita del vino.