CasatoPrimeDonne Montalcino wine hospitality

NASCE IL CLUB DEGLI WINE HOSPITALITY MANAGER

Montalcino Casato Prime Donne wine hospitality nasce il club per i managers dell'accoglienza in cantina

OLTRE 500 ISCRITTI IN POCHI GIORNI, PARTE COL BOTTO IL CLUB DEI RESPONSABILI DELL’ACCOGLIENZA TURISTICA IN CANTINA PROMOSSO DA WINE MERIDIAN E WINE SUITE -DIVINEA

Montalcino Casato Prime Donne wine hospitality nasce il club per i managers dell'accoglienza in cantina

Montalcino Casato Prime Donne wine hospitality nasce il club per i managers dell’accoglienza in cantina

di Donatella Cinelli Colombini #winedestination 

Inizia con una riunione durante Hospitality, il B2B di Riva del Garda, all’inizio di febbraio 2024 quando è stato proposto il “manifesto” dei wine hospitality managers e già alla fine del mese il club “Wine Hospitality” contava 500 iscritti.
Mira a offrire informazioni aggiornate sulle novità e i trend, corsi di formazione, creare uno spazio di condivisione, networking fra i manager delle cantine turistiche, organizzare eventi e servizi che agevolino la crescita dell’enoturismo e trovare le soluzioni ai suoi problemi. Quest’ultima sembra la sfida più audace ma forse quella decisiva perché “l’unione fa la forza” e far parlare con una voce sola 500 professionisti dell’enoturismo significa avere una voce di tuono.
Con questi presupposti nasce il primo progetto Wine Tourism HUB e la prima serie di dati che riguardano un campione di 1600 cantine italiane.
I punti presi in esame riguardano la loro comunicazione: analisi dei loro siti web, invio di mail e telefonate.

CHECK UP DELLE CANTINE TURISTICHE: SITO, PUBBLICIZZAZIONE DI DATI, CAPACITA’ DI RISPOSTA

Il 31% dei siti aziendali non dice che è possibile visitare la cantina nonostante sia effettivamente aperta al pubblico. Fra quelle virtuose, solo poco più della metà (56%) precisa i prezzi dei propri winery tour ma la percentuale scende se andiamo a vedere quanti dicono la durata della visita (44%) ed è ancora più bassa sulla descrizione per cui solo un terzo (28%) fornisce indicazioni precise sulla proposta mentre oltre la metà (56%) ne parla in modo molto vago.
Nel complesso la presentazione delle proposte enoturistiche nel sito è spesso farraginosa: c’è chi invita a telefonare ma non mette accanto il numero di telefono, chi dice che la cantina è aperta solo in determinati orari o periodi ma non precisa quali siano …
La stragrande maggioranza delle aziende chiede di prenotare la visita (72%), quelle che non lo fanno – walk in- sono presumibilmente accessibili a chi suona il campanello senza preavviso ma qualche dubbio viene vedendo che solo l’8% lo dice espressamente. La faccenda si complica notando che solo il 68% delle cantine precisa nel sito gli orari di accesso e molti siti non sono ben indicizzati.
Wine MeridanDivineaWine Suite hanno fatto una verifica mettendosi nei panni di un cliente e provando a mandare una mail. I risultati sono incoraggianti con oltre la metà (55%) delle cantine che ha risposto entro 2 ore. Una percentuale che sale al 71% se consideriamo 12 ore. Altro segnale positivo riguarda il modo di gestire i dinieghi: il 62% delle aziende che hanno rifiutato ha offerto date alternative. Anche le risposte affermative sono, nella stragrande maggioranza dei casi, ben espresse e capaci di generare affezione mentre solo il 25% delle repliche è freddo e troppo conciso.

L’IMPORTANZA DI INGAGGIARE IL CONSUMATORE FINALE PER CREARE BUSINESS E BRAND AWARENESS

Basta guardare il lavoro di Rolex o Luxottica per instaurare un rapporto emotivo con i clienti finali, per capire quanto sia ormai importante usare gli scambi epistolari e il rapporto one to one durante la visita in cantina per trasformare un cliente in affezionato.
Il vino attraversa un periodo complicato con una sovrapproduzione mondiale a fronte di un calo di consumi, specialmente fra i giovani. Per reagire a questa situazione le cantine USA stanno incrementando i loro sforzi per aumentare la vendita diretta nel proprio shop e attraverso i loro wine club. Il problema è che loro partono dal 70% di vendita diretta e noi dal 7%. Loro hanno portafogli di followers a molti zeri e noi arriviamo faticosamente a mille. Quindi c’è molto lavoro da fare.
I motivi della scelta della cantine USA che appare corretta e anzi da imitare, sono principalmente due: sotto il profilo economico l’enoturismo offre pagamenti immediati e margini molto più alti rispetto a qualunque altro canale commerciale. Dalla mia esperienza si aggirano sul 30% di utile in più e nel bilancio sono ben evidenti. Dal calcolo fatto da Wine Meridian una cantina che vende il 10% del suo vino ai turisti, obiettivo raggiungibile per un’azienda che produce 60.000 bottiglie annue, ricava il 48% dei suoi profitti dalla vendita diretta. E posso assicurarvi che il calcolo è esatto.
Inoltre, se la cantina fa un buon lavoro di fidelizzazione durante la visita e usa prezzi simili alle enoteche, il turista continuerà a comprare i vini di quell’azienda nei negozi e a ordinarli al ristorante. Quindi il segreto è offrire una wine hospitality coinvolgente e unica, è invece sbagliato abbassare il prezzo di vendita delle bottiglie per renderne conveniente l’acquisto.
Sotto il profilo del Brand awareness, il turismo del vino rafforza il marchio sia nei confronti dei consumatori finali B2C sia verso gli operatori B2B.

I PRINCIPALI ERRORI DELLE CANTINE TURISTICHE

Ma come fare per ottenere una crescita dei vantaggi dell’enoturismo? Qui ci sono le tiratine d’orecchi.
Gli enoturisti arrivano soprattutto nel weekend ma il 70% delle cantine sono chiuse la domenica e il 40% il sabato. Una percentuale che varia a seconda del campione ma è sempre deludente e aumenta solo se consideriamo l’accoglienza su richiesta.
Altra tiratina d’orecchi riguarda i siti. Il turismo si basa sulla vendita “di sogni” cioè sulla capacità di suscitare il desiderio di andare in un luogo. Quindi il sito deve prefigurare l’esperienza del viaggio e attrarre gli enoturisti non scoraggiarli. Serve un miglioramento dell’esperienza digitale ma anche il pagamento online incentiva a concretizzare il progetto di viaggio. Purtroppo ancora oggi questo servizio è presente solo nel 7% delle cantine.

IL FATTURATO ENOTURISTICO DELLE CANTINE. COM’E’ E COME POTREBBE ESSERE

La spesa media dei turisti per una esperienza in cantina è di circa 30€ a persona (82,7€ per prenotazione con una media di 2,7 turisti) mentre lo scontrino medio della vendita diretta è di 79,4€ per 5,8 bottiglie. A conti fatti si tratta di un prezzo di 13,6€ a bottiglia che è basso ma non bassissimo considerando che il vino made in Italy parte per l’estero a un prezzo di 4,4 € il litro e ogni bottiglia contiene 750 Cl.
Altro elemento da considerare, anche al fine di rendere stabili e qualificati gli addetti alla wine hospitality, riguarda la differenza fra il picco di visite in cantina (da agosto a ottobre) e il picco di vendite online che è invece da novembre a dicembre.
La trasformazione dei turisti in clienti abituali del wine club è un obiettivo difficile, ma raggiungibile attraverso i servizi di CRM messi a disposizione di Wine Suite – Divinea o altri providers. L’uso dell’elettronica è indispensabile per censire i visitatori, mantenere con loro un rapporto fidelizzante e offrire nuove visite e acquisti di bottiglie online.