NEUROSELLING AL FEMMINILE
DA VINCENZO RUSSO UNA LEZIONE SULLE DIFFERENZE FRA IL CERVELLO FEMMINILE E QUELLO MASCHILE CHE RENDONO LE DONNE VINCENTI NEI LAVORI DI RELAZIONE COME LA VENDITA
Neuroselling di Vincenzo Russo e Giorgio Gabrielli
di Donatella Cinelli Colombini
Come forse qualcuno di voi già sa, una delle persone che ammiro maggiormente è Vincenzo Russo, principale esperto italiano di neuromarketing e docente all’Università Iulm di Milano. Durante la sua visita alle mie cantine, l’aprile scorso, mi ha portato il suo ultimo libro Neuroselling (pp283 €24,9) scritto in collaborazione con Giorgio Gabrielli.
LE DIFFERENZE FRA IL CERVELLO DELLE DONNE E DEGLI UOMINI
La densità delle informazioni è tipica del manuale universitario. Francamente intimidisce, ma chi ha la tenacia di leggerlo con attenzione avrà l’opportunità di cambiare la propria vita. Infatti, questo libro, non insegna solo come vendere ma come tirare fuori il meglio di sé.
Primo concetto: il cervello è plastico e le sue performance possono migliorare tutta la vita. Per una vecchietta di campagna come me è una gran bella notizia.
Qui mi vorrei soffermare sulla parte del libro che, per me, è più nuova: quella riguardante le donne. Il cervello delle donne è più piccolo di quello maschile e questo era posto a dimostrazione della loro inferiorità. In realtà quello di Einstein, che fu donato alla scienza dopo la morte, risultò pesare 1230 g cioè come quello di una donna e sensibilmente meno di quello medio maschile. Il cervello femminile comincia ad essere studiato solo di recente. Nel 1995 in USA fu approvata una legge che istituiva una sorta di “quota rosa” nello studio del cervello e imponeva di occuparsi di entrambi i generi e non di uno solo.
Alla fine usiamo solo il 20% della nostra mente e quindi ci sono enormi margini di crescita per ciascuno di noi.
DONNE EMPATICHE UOMINI PIU’ ATTIVI E DETERMINATI
Il cervello delle donne è comunque diverso da quello maschile. Le donne sono più empatiche. Per esempio nell’uso dei “neuroni specchio” che dipendono da una maggior percentuale di neuroni nella corteccia prefrontale. Apparentemente il testosterone favorirebbe la prevalenza dell’emisfero destro nei maschi e quindi la loro superiorità nelle attività visuo-spaziali, mentre le donne avrebbero una prevalenza dell’emisfero sinistro e quindi migliori prestazioni nelle attività verbali. La mente dei maschi funziona per schemi razionali e ha più facilità motorie e di orientamento spaziale mentre quella delle donne è più intuitiva e multitasking.
Negli uomini l’amigdala – centro della paura, della rabbia e dell’aggressività – è più grande. Nelle donne la corteccia prefrontale tiene a bada l’amigdala e l’ippocampo -centro della memoria- è più grande e per questo ricordano molti più dettagli dei maschi. E’ anche vero che le donne non focalizzano la loro attenzione come gli uomini ma raccolgono molte più informazioni, specie di tipo verbale.
COME COMPRANO GLI UOMINI E LE DONNE
Per questo, di fronte alla prospettiva di comprare un prodotto, i due generi si comportano in modo diametralmente opposto. Gli uomini hanno un percorso lineare e valutano ogni requisito del bene una sola volta, puntano su quelli che hanno la capacità di risolvere il loro problema e alla fine decidono. Alla fine sono soddisfatti. Le donne hanno un percorso a spirale con l’obiettivo di trovare una perfetta soluzione con un processo di analisi lungo e complesso che, quasi sempre, dopo l’acquisto, le lascia insoddisfatte.
Le donne esprimono maggiormente le emozioni e cercano di decodificarle nei volti che hanno davanti. La loro maggiore predisposizione alla narrazione empatica le rende più adatte a suscitare le relazioni piacevoli che stimola il cervello a produrre ossitocina, l’ormone della fiducia. Circostanza sicuramente favorevole nel momento di vendere qualcosa.
IL NEUROSELLING E LE PROSPETTIVE DI MIGLIORAMENTO DI OGNI PERSONA
Chiudo con la considerazione che conclude il libro: le competenze servono ma non bastano per raggiungere il successo. Alla fine è l’intelligenza emotiva a fare la differenza con funzioni come l’efficacia relazionale, il problem solving e la capacità di comunicazione, la tolleranza allo stress, la capacità di leadership … La cosa più bella è che si può migliorare con i sistemi di biofeedback, basta accettare i propri limiti senza paura e aver voglia di migliorare…. A qualunque età.