VENDITA DIRETTA NELLA CANTINE USA (2)
DALL’ASSAGGIO AL BANCONE ALLA DEGUSTAZIONE SEDUTA, DALL’ACCESSO LIBERO ALL’INGRESSO SOLO CON PRENOTAZIONE, LA DIMINUZIONE DEI VISITATORI PER AUMENTARE LE VENDITE
degustazione in cantina cosa cambia in USA
di Donatella Cinelli Colombini #winedestination
Il maggior cambiamento avvenuto nelle tasting room delle cantine USA, descritto nel report della Silicon Valley Bank, è il passaggio dalla degustazione in piedi, al bancone, all’assaggio seduti che ha tassi di conversione maggiori cioè spinge i clienti a ordinare più vino. Altro cambiamento, innescato dal covid, è il passaggio dall’accoglienza senza appuntamento a quella con appuntamento. Oggi la stragrande maggioranza delle imprese hanno entrambe le modalità (66%).
Il prezzo medio della degustazione è adesso di 58$. Anche sul listino degli assaggi ci sono stati grossi aumenti, infatti nel 2012 la media nazionale era 8,5$. La degustazione si è spostata dall’essere un costo di marketing a diventare un centro di profitto. Attualmente rappresenta il 39% delle entrate medie della cantina. Ecco che il prezzo delle degustazioni guidate è cresciuto progressivamente adattandosi al valore dei vini in assaggio e il numero dei tasting offerti dalle aziende è cresciuto fino a 9 nelle cantine più grandi.
L’ASSAGGIO IN CANTINA NON E’ PIU’ UNO STRUMENTO DI MARKETING MA DIVENTA UN REDDITO IMPORTANTE
E’ cambiato il parametro per valutare il successo della vendita diretta in cantina. Se un tempo ci si vantava del numero dei visitatori oggi il tentativo è di ridurre i clienti per aumentare il business. Da questo deriva l’obbligo di avere l’appuntamento per poter degustare nelle cantine che vendono bottiglie dai 50$ in su e la scelta di degustazioni più formali e più attente. Non meraviglia dunque che i distretti vinicoli con maggior numero di cantine dove si accede solo su appuntamento siano Napa e Oregon. In queste due zone la degustazione formale costa rispettivamente 138$ e 61$ e in entrambe il numero degli accessi non è ritornato ai livelli pre covid ma anzi è stato volontariamente limitato.
LE SALE DA DEGUSTAZIONE URBANE
Le sale di degustazione urbane hanno fatto passi da gigante sia come strumento di marketing sul brand che come strumento per coinvolgere nuovi consumatori giovani.
Prezzi degli assaggi più accessibili, atmosfera informale, incentivi alla sperimentazione … il risultato è che la media degli acquisti nelle sale da degustazione in località urbane sono aumentati dell’85% in sei anni.
Ovviamente la crescita del business, dal 2017 ad oggi, è stato più veloce nelle tasting room delle cantine (31%) che nelle sale di città (18%) ma comunque i risultati sono incoraggianti in entrambe le sedi.