di Donatella Cinelli Colombini

Cosa ha insegnato a noi del vino Vincenzo Russo, docente di Psicologia dei consumi e Neuromarketing dello Iulm di Milano, nell’ultimo anno?

Tre Bicchieri settimanale economico del Gambero Rosso, in agosto, raccoglie tutti i suoi articoli 2020 ed io ne ho tratto qualche lezioncina formidabile che voglio condividere con voi.

Poco, rispetto alla versione integrale, ma abbastanza per ingolosirvi.

CLAIM DEL VINO. SONO TUTTI UGUALI E QUINDI NON SERVONO

Il messaggio che accompagna il vino, la frase magica attaccata alla bottiglia che la fa preferire a ogni altra, funziona se ha 6 caratteristiche: risolve un problema del consumatore, è unica e credibile, è breve, memorizzabile e facile. Per esempio “Custodiamo la Terra e rispettiamo i suoi ritmi” di Tasca D’Almerita in relazione all’impegno ambientale dell’azienda, oppure “Cultivating Toscana Diversity” dei Frescobaldi, marchesi fiorentini di grande storia.

Favoriscono la memorizzazione le ripetizioni o le rime così come è utile usare un carattere tipografico facile da leggere.
Il cervello primario, quello che risponde istintivamente agli stimoli e porta ad agire (in altre parole a comprare) comprende il sistema limbico (emozioni) e ama le cose semplici. Quindi se vogliamo colpirlo bisogna puntare su un concetto solo l’Unique Selling Proposition di cui parlava Rosser Reeves già nel 1961.
Riassumendo, se vogliamo vendere il nostro vino non dobbiamo parlare di tutto quello che lo riguarda ma della sola cosa che lo distingue.…

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