Di Donatella Cinelli Colombini

Vi ricordate a scuola quando gli studenti bravi prendevano voti alti anche nel caso di prestazioni mediocri? Tutti abbiamo visto casi del genere.
E non dipende dal “cocco del professore” ma dalle aspettative che condizionano chi esprime il giudizio.

I PROCESSI SENSORIALI INCONSCI

Nel vino è lo stesso: i bravi sono sempre bravi e i mediocri sono sempre mediocri. Indipendentemente dalla qualità oggettiva della bottiglia.
Non è una critica ai critici ma un dato di fatto che Vincenzo Russo, professore di neuromarketing alla IULM di Milano e massimo esperto italiano dei processi celebrali legati alla percezione ci spiega con chiarezza cristallina.

La percezione obiettiva non esiste se non in un assaggio privo, di immagini, suoni, odori … e persino sensazioni tattili che interferiscano. In effetti il 50% delle cellule del cervello sono a servizio delle informazioni visive. Vedere l’etichetta di un vino che piace condiziona gli altri sensi ma basta anche meno per ottenere un’alterazione della percezione gustativa come essere in un ambiente illuminato di luce rossa oppure verde, sentire una musica dominata da suoni gravi o acuti… per alterare il gusto.

IL CONDIZIONAMENTO DELL’ASSAGGIO DEL VINO

Non solo, Miguel Gomez e Anna Mansfield della Cornell University di New York, nei corsi “The science of selling wine” (2013) mettevano l’accento sulla correlazione fra la piacevolezza dei luoghi e del panorama con la vendita del vino.…

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Letto per voi da Donatella Cinelli Colombini

The science of selling wine, ho trovato la notizia su Intravino qualche giorno fa e mi ha incuriosito perché sembrava la scoperta dell’acqua calda. Anche se noi produttori accettiamo questa realtà a denti stretti, la simpatia e la capacità di coinvolgimento, influenzano la vendita più della qualità intrinseca del vino.

Dunque la ricerca del giovane professore della Cornell University di New York, dove si insegna economia e management applicati, non sembra affatto campata in aria, anzi codifica e insegna le “regole d’oro della vendita del vino”. Indicazioni che possono tornare utili anche a chi vende vini in Italia o deve realizzare una sala per gli assaggi.

Dopo le indagini effettuate nelle sale da degustazione di tutta New York,  Gomez ha redatto delle regole per la vendita efficace del vino e insieme al Professore di enologia Anna  Mansfield ha realizzato corsi a Long Island, sul Lago Erie, Finger Lakes e East Gardner in collaborazione con la Pennsylvania State University.  Insomma se a noi l’argomento poteva far sorridere vediamo che le università americane l’hanno invece preso molto sul serio. Proviamo dunque anche noi a imparare qualcosa partendo da un articolo del The Cornell Daily Sun che spiega gli esiti delle ricerche e le cose da fare.

Regola numero uno: evitare cose che infastidiscano il cliente prima della degustazione come avere problemi con la

segnaletica o non trovare parcheggio.…

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