di Donatella Cinelli Colombini

Come ogni estate Trebicchieri, settimanale economico del Gambero Rosso, ci propone delle utilissime perle di neuromarketing scritte da  Vincenzo Russo, Docente alla IULM di Milano. Questa volta il tema è nuovo e intrigante: come spianare la strada preventivamente alla relazione che porta alla vendita o al consenso. Cioè come fare persuasione preventiva – PRE -SUASION.

PRE-SUASION CIOE’ LA PERSUASIONE PREVENTIVA CHE FAVORISCE LA VENDITA

Il punto di partenza è uno studio di Naomi Mandel e Eric Johonson del 2002 e riguarda la comunicazione e vendita online. I due ricercatori hanno lavorato su dei divani costruiti in base a criteri di massimo confort ma che, purtroppo, venivano percepiti come molto cari. La comunicazione internet dei divani fu fatta in due versioni, la prima mostrava il sofà su uno sfondo di nuvole bianche, il secondo il divano con uno sfondo di monete. Nel primo caso l’attenzione veniva attirata sulla piacevolezza della seduta e la morbidezza, nel secondo caso sul valore del prodotto. <<In effetti, l’avere cambiato l’innesco o, in termini tecnici, il “prime”>> spiega Vincenzo Russo <<ha spinto i clienti meno esperti a dedicare più tempo alla ricerca di informazioni coerenti con l’innesco (ovvero lo sfondo utilizzato), influenzando anche le loro preferenze>>.
Facendo un esempio più vicino alla nostra esperienza quotidiana di produttori di vino.…

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