Di Donatella Cinelli Colombini

POCHE INFORMAZIONI SONO MEGLIO DI TROPPE

Ovviamente lo storytelling chiede di trasformare ogni informazione in un esempio concreto o un aneddoto esemplificativo. Ecco che per spiegare le scelte enologiche è meglio raccontare qualcosa di concreto come l’assaggio dell’uva che serve a decidere il calendario della vendemmia. Sicuramente è meno tecnico rispetto alla curva di maturazione polifenolica ma rende meglio l’idea. La narrazione delle camminate mattutine nelle vigne mettendo in bocca tre acini per volta per valutare polpa, buccia e vinaccioli coinvolgerà i turisti. Probabilmente proveranno a farlo anche loro.

Si tratta infatti di un racconto molto colorito. Per fare l’analisi sensoriale dei vinaccioli bisogna schiacciarli con i denti e poi sputarli (letteralmente sputarseli) in mano per vedere il loro colore. Alla fine della camminata nelle vigne, chi è fortunato, e non è stato punto dagli insetti attirati dalla dolcezza dell’uva, ha poi il problema del mal di pancia. Far ridere i visitatori con un pizzico di autoironia è molto meglio che mostrarsi supponenti.

LO STORYTELLING: COSA NON FARE

• dare troppe informazioni
• parlare troppo a lungo
• dire ovvietà o frasi generiche
• parlare male dei concorrenti
• divagare su altri argomenti
• ripetersi senza tener conto delle tendenze
• concettualizzare
• usare il gergo tecnico
• usare frasi al negativo

Evitare una sola spiegazione prolissa; meglio tante piccole pillole di 4-5 minuti, sostando durante il percorso della visita guidata.…

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Di Donatella Cinelli Colombini

Continuiamo la nostra esplorazione su cosa arriva al buyer o al semplice consumatore, dei messaggi che emettiamo. L’effetto dei messaggi non verbali, quelli del corpo, i messaggi verbali e infine quelli direttamente espressi dal packaging della bottiglia e che il neuromarketing aiuta a valutare.

MESSAGGI DEL CORPO

Secondo un celebre studio di Meharabian le componenti verbali incidono, su chi riceve un messaggio, solo per il 7%, rispetto alla totalità delle informazioni che riceve dal tono di voce, dalla gestualità, dall’espressione del volto e dalla congruenza verbale/ non verbale.

Quindi le parole contano ma non bastano.

Sorridere, sorridere, sorridere. Questa è la prima regola e la più importante per il professionista che sa fare il suo mestiere. L’espressione del volto cordiale, lo sguardo attento, la postura eretta ma rilassata, la gestualità contenuta trasmettono l’intenzione di aprirsi agli altri piacevolmente.

Non esagerare con l’espansività entrando “nello spazio altrui” specialmente con gli asiatici,  ma neanche sembrare una fortezza da conquistare o avere un aspetto in completo contrasto con lo stile del vino.

Per fare un esempio, secondo voi, un “tipo Fantozzi” riuscirebbe a vendere del vino da 40€ a bottiglia?

<<Ogni comunicazione ha un aspetto di contenuto e uno relazionale e quest’ultimo prevale sul primo>> questa è la grande lezione di Paul Watzlawick.…

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Di Donatella Cinelli Colombini Brunello Casato Prime Donne

Ho scoperto il blog di Marco Belzani per caso ma la prima frase mi ha talmente incuriosito che ho continuato a leggere e alla fine i suoi consigli mi sono sembrati così utili che ho deciso di condividerli con voi.
In pratica se dire male dei concorrenti è dannoso, perché crea sfiducia nel cliente, parlare solo di sé è altrettanto negativo. Il segreto del successo è capire cosa ci distingue, soprattutto in cosa siamo migliori dei nostri colleghi e spiegarlo al nostro possibile buyer. Quindi non diffamare i colleghi, anzi dire che sono bravissimi in modo da

guadagnare credibilità, ma poi dimostrare che li superiamo …. almeno su alcuni aspetti.
C’è sempre qualcosa in cui eccelliamo, l’elemento che ci rende unici, quello che facciamo meglio degli altri e non bisogna vergognarsi a dirlo. Per la verità Belzani va ancora più pesante, ecco la sua tattica: prima di incontrare il possibile compratore << scrivo su un foglio il bisogno che intendo soddisfare al cliente e i modi con cui lui lo sta già soddisfacendo. Poi metto a confronto i due chiedendomi in cosa il mio è migliore>>. In pratica il suo consiglio è proprio quello di rubare il buyer a un’altra cantina facendo vedere i pregi della nostra. Mettiamo il piede in un campo minato dove molti usano già questa tattica.…

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