Non parlare male dei colleghi … battili

Marco Belzani

Non parlare male dei colleghi … battili

Se credi che parlare male dei concorrenti sia dannoso sei caduto vittima dell’ennesima convinzione sbagliata. Così inizia Marco Belzani

Marco Belzani

Marco Belzani

Di Donatella Cinelli Colombini Brunello Casato Prime Donne

Ho scoperto il blog di Marco Belzani per caso ma la prima frase mi ha talmente incuriosito che ho continuato a leggere e alla fine i suoi consigli mi sono sembrati così utili che ho deciso di condividerli con voi.
In pratica se dire male dei concorrenti è dannoso, perché crea sfiducia nel cliente, parlare solo di sé è altrettanto negativo. Il segreto del successo è capire cosa ci distingue, soprattutto in cosa siamo migliori dei nostri colleghi e spiegarlo al nostro possibile buyer. Quindi non diffamare i colleghi, anzi dire che sono bravissimi in modo da

B2B vino

B2B vino

guadagnare credibilità, ma poi dimostrare che li superiamo …. almeno su alcuni aspetti.
C’è sempre qualcosa in cui eccelliamo, l’elemento che ci rende unici, quello che facciamo meglio degli altri e non bisogna vergognarsi a dirlo. Per la verità Belzani va ancora più pesante, ecco la sua tattica: prima di incontrare il possibile compratore << scrivo su un foglio il bisogno che intendo soddisfare al cliente e i modi con cui lui lo sta già soddisfacendo. Poi metto a confronto i due chiedendomi in cosa il mio è migliore>>. In pratica il suo consiglio è proprio quello di rubare il buyer a un’altra cantina facendo vedere i pregi della nostra. Mettiamo il piede in un campo minato dove molti usano già questa tattica.

B2B del vino

B2B del vino

Tuttavia su un punto Marco Belzani ha sicuramente ragione. L’importatore, il ristoratore, l’enotecario … sceglie il vino facendo confronti con i vini concorrenti. E’ molto meglio se questo confronto lo proponiamo noi, mettendo in luce i punti forti della nostra cantina e dei nostri vini, piuttosto che se il buyer lo fa da solo perché altrimenti punterà sulle cose più semplici: il prezzo oppure il maggior legame emotivo di relazione.
Altro consiglio riguarda i colleghi con cui mettersi a paragone, evitare le cantine di profilo più basso ( ti piace vincere facile?) e fare i confronti con i concorrenti diretti, è coraggioso ma paga.
<<SE NON TI DISTINGUI TI ESTINGUI>> dice Belzani, copiare gli altri, anche i più bravi, è mortale.

wine b2b

wine b2b

Un elemento decisivo è scegliere le proprie caratteristiche cioè i propri punti forti su cui puntare. Escludiamone alcuni come il rapporto/qualità prezzo, la tecnologia avanzata, oppure elementi accessori non direttamente collegati al prodotto o all’azienda, cioè quelli creativi, come il sesso di alcune pubblicità, che attira l’attenzione ma non convince.
Funzionano molto meglio messaggi collegati con la specializzazione, il prezzo soprattutto l’alto prezzo, la novità oppure al contrario la tradizione, sfruttando anche i luoghi comuni e le rendite di posizione che questo comporta, altro argomento potrebbe essere l’assortimento, la cosa quasi magica che rende unico un prodotto
Vi ho incuriosito abbastanza? SI, allora aprite il blog di Marco Belzani e buona lettura!

wine-destination-wine-experiences-spa-accommodation

wine-destination-wine-experiences-spa-accommodation
                                               

Questo sito utilizza i cookie per migliorare la tua esperienza di navigazione. Per capire quali cookie ed in che modo vengono utilizzati, consulta la nostra pagina della Privacy. Accetta i cookie cliccando sul pulsante 'Accetta'. In qualsiasi momento dalla pagina relativa potrai rivedere e cambiare il tuo consenso. MAGGIORI INFORMAZIONI

Questo sito utilizza i cookie per fornire la migliore esperienza di navigazione possibile. Continuando a utilizzare questo sito senza modificare le impostazioni dei cookie o cliccando su "Accetta" permetti il loro utilizzo.

Chiudi