Marketing psicologia e vino
Consumi e psicologia: dalla macro economia del premio Nobel 2017 Richard H. Thaler al marketing per vendere una bottiglia di vino
Marketing e psicologia nel vino. Chianti-Superiore-Fattoria-del-Colle
Di Donatella Cinelli Colombini
Il punto di partenza del ragionamento è che noi esseri umani <<non siamo macchine pensanti che si emozionano bensì macchine emotive che pensano >> (Damasio, 1994), in altre parole le nostre emozioni sono più veloci e più forti del pensiero razionale e quindi molte delle cose che facciamo, compresa la scelta del vino da comprare, dipendono da fattori emotivi e non da ragionamenti. Quest’anno il Premio Nobel per l’economia è andato al maggiore esperto della psicologia applicata ai consumi Richard Thaler che ha dimostrato al mondo come anche i grandi fenomeni economici abbiano una radice irrazionale e istintiva.
Brunello Riserva 2005 Orcia Doc Leone Rosso 2007 con Felix
Qui cercherò di esporre qualche consiglio utile per gli uomini e le donne che girano il mondo vendendo bottiglie di vino oppure accolgono i visitatori in cantina.
Ogni messaggio ricevuto dalla nostra mente viene elaborato in modo PERIFERICO e/o CENTRALE (per saperne di più segui Paola Pizza) . Il percorso periferico è il più veloce e comprende le emozioni euristiche ed i processi automatici. Sono quelle che ci fanno essere gentili con le persone cortesi (reciprocità) e ci fanno pensare che una bottiglia bella contenga un buon vino. Quindi essere gentili e gradevoli aiuta a vendere. Prime scoperta importante!
Abbiamo detto che il pensiero periferico e emozionale è più immediato e veloce bisogna dunque “giocarselo subito”. Esso comprende i condizionamenti profondi che ci fanno agire quasi automaticamente, ad esempio la coerenza: trovandoci in un’enoteca molto elegante considereremo di alto livello anche i vini che vende. Se prometteremo di tornare in un determinato ristorante probabilmente lo faremo.Se apparteniamo o vorremmo appartenere un determinato gruppo sociale cercheremo di conformarsi ai suoi comportamenti. Non si tratterà di qualcosa di voluto ma piuttosto di azioni inconsapevoli di cui non ci siamo neanche chiesti il motivo.
Il pensiero periferico è insomma una sorta di prima reazione che tutti hanno e che va saputa gestire soprattutto quando i rapporti sono molto, molto veloci. Prima regola l’aspetto: “la prima impressione è quella che conta” perché “non si scorda mai” quindi tanto vale cercare di apparire al meglio fino dall’inizio. In secondo luogo istintivamente tutti si fidano di chi sembra autorevole, per questo vestirsi in modo professionale, avere il “phisique du role” aiuta, così come aiuta essere sorridenti, sicuri nel tono di voce e nei movimenti … Infatti il consumatore reagisce favorevolmente a tutto ciò che è gradevole mentre ha una reazione opposta a chi gli parla con lo sguardo a terra, il tono insicuro e con discorsi confusi. In altre parole cortesia e simpatia sono armi vincenti e se poi c’è anche la bellezza sono imbattibili.
Andiamo avanti nell’esame delle reazioni istintive parlando della reciprocità. La proposta dei punti di contatto, spinge a ricambiare con un atteggiamento favorevole dello stesso tipo, per questo è bene presentare valori, luogo di origine, scelte culturali, abbigliamento … che uniscono chi parla e chi ascolta ma anche il vino e chi lo dovrebbe scegliere.
Chi compra un vino compra lo stile di vita e i valori che ad esso si associano. Ma bisogna essere sinceri; l’adulazione, l’insistenza, le bugie e tutto ciò che fa sentire manipolato e in trappola l’interlocutore suscita l’istinto della fuga ed ha un effetto controproducente.