VENDITA DIRETTA NELLA CANTINE USA (1)
MENO VISITATORI PER AUMENTARE I PROFITTI QUESTA LA RIVOLUZIONE POST COVID DELLE CANTINE TURISTICHE USA CON NAPA A FARE DA BATTISTRADA CON 444$ DI SCONTRINO MEDIO
di Donatella Cinelli Colombini #winedestination
turismo del vino nelle cantine USA
Il report della Silicon Valley Bank – First Citizens Bank fornisce un’autentica lezione sul turismo del vino in USA che forse prefigura l’evoluzione italiana di questo comparto.
Dopo il boom del periodo Covid, quando le cantine erano fra i pochi posti accessibili e fecero il boom di vendite, c’è stato un periodo di stanca e quindi un riequilibrio per cui, alla fine del 2023, il trend delle visite è stato positivo e questa crescita è continuata anche all’inizio di quest’anno. Del resto tutto il turismo sta tornando ai livelli pre covid e anche i viaggiatori europei negli stati Uniti hanno superato il loro numero 2019.
UNA CRESCITA VERTICALE DI VISITATORI E VENDITE DIRETTE CHE SONO IL MAGGIOR CANALE COMMERCIALE DELLE PICCOLE CANTINE
Benchè il numero di bottiglie vendute al pubblico in cantina siano diminuite quasi ovunque (ma non a Napa e in Virginia), il valore complessivo e la marginalità sono cresciute in tutti i distretti del vino più rinomati ad esclusione di Paso Robles e Washington. Questo per effetto di un generalizzato aumento dei prezzi.
Sonoma e Virginia sono le due regioni con i tassi di crescita delle vendite dirette più elevati. Rispetto al 2012, il business medio dei punti vendita delle cantine è cresciuto di oltre il 200%, con una forbice che va dal 133% al 271% a seconda delle regioni. Napa svetta con lo scontrino medio più alto 444$ ma persino la Virginia, che è quella più bassa, ha una media di 61$.
Va ricordato che in USA solo le cantine possono vendere direttamente ai consumatori. Per importatori e distributori vale invece il sistema di divisione dei ruoli per cui chi importa non può distribuire e chi distribuisce non può vendere al pubblico.
IL TURISMO DEL VINO IN RAPIDA EVOLUZIONE: DAI GRANDI NUMERI DI VISITATORI ALLA SELEZIONE DI QUELLI PIÙ INTERESSATI A COMPRARE
Tuttavia dagli anni 2000 ad oggi ci sono state delle evoluzioni: se all’inizio il punto vendita di cantina era il solo luogo di B2C oggi le cantine hanno il wine club che sta diventando importantissimo nella vendita al pubblico. Se andiamo a vedere la torta con la ripartizione dei fatturati ci accorgeremo che il punto vendita e il wine club fatturano il 39% del totale ciascuno. Seguono gli ordini che arrivano da internet 8%, gli eventi online e le allocazioni con il 5% ciascuno.
Ovviamente le cantine piccole sono quelle che traggono i maggiori vantaggi dal rapporto diretto con i consumatori (80-85% del business totale per le cantine sotto le 30.000 bottiglie) e per questo alcune grandi imprese enologiche (30-10% delle vendite totali per chi supera il milione di pezzi) hanno iniziato a gestire alcune small wineries.
Lo sconto non viene praticato spesso nei punti vendita delle cantine e l’incentivo più diffuso è la spedizione scontata.