2° parte Fiere, workshop, B2B e borse del turismo del vino
Cosa fare prima durante e dopo la partecipazione alle borse del turismo per accrescere il numero dei visitatori in cantina
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Di Donatella Cinelli Colombini, Montalcino, Casato Prime Donne
DURANTE LE BORSE DEL TURISMO
In generale le borse del turismo comprendono la zona espositiva e gli workshop cioè i B2B in cui i buyers stanno seduti a piccoli tavoli e i rappresentanti delle strutture turistiche fanno la fila per offrire la propria proposta. Tutto è molto virtuale: video, company profile, listini … al massimo è possibile lasciare una chiavetta ma non certo i depliant soprattutto se sono grandi. Le informazioni vanno mandate via internet. Quello che invece serve sempre è il biglietto da visita, di cui è utile avere una grossa scorta, con nomi, contatti e QRcode stampati tutti nello stessa facciata. I tempi delle presentazioni sono strettissimi e quindi catturare il tour
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operator è questione di pochi minuti e della capacità di attrarre la sua attenzione su quello che di diverso e di nuovo gli viene proposto. La lingua universale è l’inglese e conviene provare più volte la presentazione a casa scegliendo argomenti e battute per essere sicuri di colpire come un colpo di cannone. Tutti gli incontri e le cose dette devono essere registrate. I tradizionalisti lo fanno sul blocco notes usando la cucitrice per attaccare i biglietti degli operatori, chi si è aggiornato usa il telefonino per fotografare persone e biglietti da visita poi scrive gli appunti sul tablet.Il calo di importanza delle fiere del turismo va di pari passo con la crescita delle OTA Online Travel Agencies cioè Expedia, Booking, Trivago …. hanno una fetta di mercato enorme e la trattativa con loro non è certo da fare nelle borse. Ma vedere cosa vendono
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e soprattutto come lo vendono può aprire i nostri occhi di vignaioli più avvezzi a guardare l’uva che il mercato turistico.
PRIMA DELLE BORSE DEL TURISMO
Come nelle fiere del vino il successo dipende da quello che viene fatto prima e dopo la fiera vera e propria. Video, foto e altro materiale visivo deve essere preparato in estate o in vendemmia ma non a marzo poco prima di ITB e BIT quando i panorami sono meno suggestivi. Si tratta di immagini per il digital marketing che servono anche per il sito e l’house organ per cui vanno fatto con cura e rinnovate ogni anno. Pochi testi e molte immagini con efficacia narrativa in cui risultino comprensibili le esperienze da far vivere ai clienti. E’ importantissimo che le immagini siano capaci di mandare un messaggio vero e originale e non qualcosa di plastificato, un “non luogo” con le modelle e il grappolo d’uva che potrebbe essere ovunque nel mondo. Il mio consiglio è di metterci la faccia e raccontate ciò che
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distingue la cantina. Serve mostrare dove si trova l’azienda e come si raggiunge, l’accessibilità è un elemento strategico perché il turismo è ormai basato su short break quindi contano la durata del viaggio dal luogo di origine dei clienti e i collegamenti con l’attrazione turistica più vicina.
Molti workshop mandano in anticipo l’elenco degli operatori partecipanti, divisi per Paese e per tipologia. La lista serve per selezionare i contatti con maggior potenziale ma anche per mandare subito, via e-mail, le proprie proposte a tutti chiedendo un incontro. In genere nessuno dei buyer risponde ma a volte qualcuno viene a cercare la cantina in fiera. Avere un punto di appoggio nello stand della propria regione o magari nel box del Movimento turismo del vino, può servire a agevolare questi contatti.
DOPO LE BORSE DEL TURISMO
Il lavoro più importante è quello, a volte noiosissimo, da fare dopo la fiera. Bisogna riprendere in mano i contatti acquisiti durante la borsa turistica e svilupparli: mandare documentazione e telefonare. E’ un lavoro che inizia circa una settimana dopo la fiera e dura per sempre continuando a sollecitare il buyer fino a spingerlo a fare una ispection e a prendere sul serio l’ipotesi di una collaborazione. La tenacia e la produzione di proposte nuove è l’unico modo per avere i gruppi e la clientela privata che passano attraverso le agenzie. Bisogna continuamente seminare per il futuro e non fermarsi quando il libro delle prenotazioni è pieno perché senza la semina dei contatti e la loro coltivazione negli anni successivi non ci sarà raccolto.