DENTRO LA CANTINA TURISTICA (3)
LE SPIEGAZIONI DURANTE LA VISITA TURISTICA, LA SCELTA DEI CONTENUTI, LA FORMA VERBALE, LO STORYTELLING, IL LINGUAGGIO DEL CORPO E GLI OBIETTIVI DA PERSEGUIRE
Lo storytelling di cantina Fattoria del Colle Toscana
di Donatella Cinelli Colombini, #winedestination, #brunellodimontalcino
Ci sono delle raccomandazioni di base: evitare la terminologia da addetti ai lavori. Pochi sanno quanto è grande un ettaro ma se la guida dice <<più o meno come un campo di calcio>> quasi tutti capiscono. Per cui è bene evitare di fare sfoggio del proprio sapere usando parole difficili. I turisti sono in vacanza, si vogliono rilassare ed annoiarli o farli sentire inadeguati, è l’ultima cosa da fare.
COSA DIRE DURANTE LA VISITA GUIDATA DELLA CANTINA
La chiarezza la velocità e l’esemplificazione delle informazioni è la chiave del successo. Invece di dire la data della vendemmia è decisa in base alla maturità fenolica dell’uva è possibile raccontare che quando l’uva comincia a maturare gli enologi percorrono chilometri e chilometri a piedi nelle vigne per assaggiare l’uva e dividere le zone con lo stesso livello di maturazione e qualità. Schiacciando gli acini fra le dita e in bocca riescono a capire se i vinaccioli cioè i semi sono lignificati e se la buccia è pronta. Per poi concludere <<provate anche voi, l’uva è pulita, non usiamo pesticidi qui da noi, potete assaggiarla e indovinare la data esatta della vendemmia>>.
Bisogna parlare poco. Noi italiani siamo noti nel mondo per essere logorroici e gesticolare come marionette. Invece dobbiamo sorridere tanto, avere una gestualità rilassata e misurata e raccontare uno storytelling in grado di emozionare. L’addetta alla wine hospitality deve conoscere a fondo l’azienda, i suoi vini e il suo territorio ma non deve raccontare ai visitatori tutto quello che sa.
Dave scegliere le cose più adatte alle persone che ha davanti. Direi che superare gli 8 minuti di narrazione è pericoloso. I turisti mantengono brevemente l’attenzione e hanno bisogno di muoversi, soprattutto se sono poco esperti di vino. In genere i wine lovers ascoltano più a lungo ma solo se gli argomenti sono nuovi e li incuriosiscono. Chi guida il gruppo deve porre molta attenzione ai segni di insofferenza da parte dei visitatori che ha davanti. Quando li vede annoiati deve farli muovere o cambiare argomento.
Quindi è meglio dividere il racconto “a puntate” e magari dedicare ogni sosta all’argomento più attinente al luogo o agli oggetti intorno. Meglio un aneddoto in più, sullo stesso argomento, che tante informazioni diverse.
EVITARE DIVAGAZIONI, CONCETTI ASTRATTI, BUGIE E MALDICENZE
Vanno evitati le divagazioni, le frasi al negativo, i concetti astratti, le bugie e soprattutto le maldicenze su altri produttori. Quando non è possibile fare elogi meglio non dire niente. Invece qualche riferimento ai valori su cui si fonda l’azienda serve, soprattutto se ribadito raccontando le ultime iniziative in favore delle comunità locale, delle persone svantaggiate e soprattutto dell’ambiente…. Per esempio, dimenticarsi di dire che la coltivazione della terra e la cantina sono biologici è un grosso errore. Tutte le azioni positive mettono affezione all’interno del vino e creano legami forti fra la cantina e i visitatori che credono negli stessi principi.
In linea di massima i turisti meno appassionati di vino preferiscono gli aneddoti e la storia aziendale mentre i wine lovers gradiscono sapere le novità, le sperimentazioni, le curiosità più direttamente collegati alla viticultura e all’enologia.
Stessa cosa per quanto riguarda i premi e i riconoscimenti. Aver ottenuto 100/100 da Wine Advocate-Robert Parker e non scriverlo a caratteri cubitali … è da sciocchi. Il visitatore sceglie e giudica in base a confronti mentali fra noi le altre cantine o gli altri vini. Tanto vale dirgli noi, dove siamo superiori a tutti e quello che ci distingue.
SE NON TI DISTINGUI TI ESTINGUI
Sconsiglio di incentrare la spiegazione solo sul processo produttivo perché potrebbe assomigliare a quella delle altre cantine della stessa denominazione. Se vent’anni fa, quando le cantine turistiche erano poche, una simile spiegazione poteva risultare interessante oggi rafforza l’opinione dei visitatori italiani che giudicano le cantine “tutte uguali”. Molto meglio puntare sulle differenze senza criticare i produttori che fanno diversamente. Dire male di altre cantine getta un’ombra anche sulla persona che parla mentre l’entusiastico è un sentimento positivo contagioso.
Quindi le spiegazioni devono alternare dati generali sulla denominazione con specificità e aneddoti aziendali. Bisogna dosare i racconti, essere precisi ma veloci nelle spiegazioni ma anche coinvolgenti ed empatici. La freddezza non crea un legame emotivo con i visitatori e non li spinge a tornare.
E’ ovvio ma desidero ribadirlo: se i turisti posso fare qualcosa di pratico, come pesarsi su un’antica bilancia (la bascula) oppure partecipare alla vendemmia turistica, ne saranno felici. L’esperienza partecipata è sempre un momento emozionante che si fissa a lungo nella memoria. La visita tipo vecchio museo, in cui si ascolta e si guarda, senza fare niente … è proprio venuta a noia.
LA VENDITA COME OBIETTIVO DELLA VISITA
Ultimissime due raccomandazioni. La visita guidata ha lo scopo di arricchire le conoscenze enologiche del visitatore, fidelizzarlo affettivamente alla cantina e, in tutta franchezza, fargli comprare i vini. Quindi mostrare la bottiglia mentre ascolta uno specifico episodio della sua storia oppure un particolare del suo processo produttivo, potrebbe essere utile. Evitiamo atteggiamenti da “venditore televisivo” ma teniamo a mente che le percentuali di vendita di ogni addetto alla wine hospitality derivano dall’efficacia con cui presenta il portafoglio aziendale. Per ora non c’è l’abitudine di contare gli accessi dei visitatori e gli scontrini di ogni addetto all’accoglienza, come nei negozi, ma presto anche le cantine faranno dei controlli di questo tipo, per cui bisogna partire subito con il metodo giusto.
Ultimissima: la visita guidata va provata più volte, almeno in due lingue, prima della stagione turistica. Questo non significa preparare una sorta di teatrino in cui gli addetti alla wine hospitality recitano un copione. Niente di tutto ciò. Io credo nella forza delle cose vere e l’importanza di essere se stessi.
Il mio consiglio mira ad essere ben preparati sui contenuti in modo da esporli con scioltezza senza concentrarsi per ricordare le informazioni ma invece dedicando il massimo sforzo all’espressività: il linguaggio del corpo, il tono di voce, le pause, il movimento degli occhi che controlla l’attenzione dei turisti e instaura con loro un legame emotivo. La cosa più memorizzabile sono le emozioni e non le informazioni. Per questo, la stessa cosa espressa in due modi diversi produce due effetti diversi.