Il packaging e il banco vendita del vino in cantina
Piccoli segreti della vendita del vino, l’importanza della velocità nel servire i clienti, il nuovo look delle confezioni e l’utilità di esporre i prezzi
Casato Prime Donne Montalcino, banco di vendita
Di Donatella Cinelli Colombini, Brunello, Casato Prime Donne
Il bancone di vendita delle cantine aperte al pubblico è ormai simile a quello dei negozi. Diventa sempre più frequente vedere i ricevitori di cassa al posto del blocchetto delle ricevute. La smaterializzazione dei registri di cantina è un ulteriore incentivo in questa direzione perché, soprattutto quando c’è un codice sulle bottiglie in vendita, l’uso del registratore permette di velocizzare e risparmiare molti passaggi amministrativi e fiscali che avvengono automaticamente con l’emissione dello scontrino. Anche il pos per il pagamento con le carte di credito, è diventato indispensabile perché moltissimi clienti,
Marsala Cantine Florio negozio
specialmente stranieri, non hanno contante. I ripiani all’interno del banco di vendita con imballaggi vuoti, scorta di bottiglie, bottiglie precartonate, film adesivi, forbici, penne, calcolatrice …. è indispensabile per confezionare rapidamente il vino venduto. La velocità, specialmente quando c’è un bel numero di clienti, è determinante. I turisti odiano aspettare e qualche volta rinunciano a comprare per non attendere a lungo. Ma anche quando c’è un solo cliente davanti al banco è meglio concentrarsi nella spiegazione dei vini, piuttosto che nella ricerca degli imballaggi e dunque questo tutto il necessario deve essere ordinatamente a portata di mano.
Antinori-cantina-ingersso- terrazza
La vendita è un momento delicato da gestire mettendo a proprio agio il cliente, dedicandogli tutta l’attenzione con pazienza e competenza. La simpatia e un viso sorridente convincono all’acquisto più di qualunque argomento tecnico. Bisogna tuttavia ricordare una regola: il primo vino da proporre è sempre il più alto di amma, poi è necessario adattare la proposta alle esigenze del cliente cercando di capire i suoi gusti e le sue necessità.
L’esposizione dei prezzi è obbligatoria. La norma riguarda le bottiglie in vetrina e nello scaffale di vendita così come tutte le altre merci. Mettere il listino sul bancone è utile ma non sufficiente perché spesso i clienti hanno difficoltà ad associare i costo alle singole tipologie. Per questo è consigliabile scrivere prezzo, nome del vino e denominazione
Donatella Cinelli Colombini IOsonoDONATELLA
accanto a ogni referenza. Molti credono che il cartellino del prezzo sia poco estetico e, soprattutto per i prodotti di lusso, quasi offensivo nei confronti del cliente, della serie <<se chiedi il prezzo è perchè temi di non potertelo permettere>>. In realtà sapere il costo incentiva le vendite e non le frena.
E’ bene che la gamma dei vini in vendita sia completa comprendendo le annate antiquarie, grandi formati e vini rari. Il turista del vino più qualificato, che conosce la cantina, avrebbe un’impressione molto negativa scoprendo che i vini più prestigiosi sono destinati solo al mercato estero e lui, che ha fatto un lungo viaggio proprio per comprarli, non viene premiato.
Fattoria del Colle cantina zona vendita
Altra cosa indispensabile è l’accordo con le ditte di spedizioni (TRACO, DHL, UPS Mail Boxes ….) che portano il vino a casa dei clienti esteri.
La richiesta di questo servizio è frequentissima ed è necessario avere il listino con il costo del trasporto per dire subito al turista quanto spenderà e i tempi di consegna. La spedizione e le eventuali spese di sdoganamento vengono pagate al corriere sottoscrivendo il suo modulo con l’indicazione della carta di credito del cliente, il prelievo dal conto avviene al momento in cui le bottiglie partono dalla cantina. Quasi tutti gli stati ammettono la spedizione del vino ai privati da parte del produttore (ma non l’Utah degli Stati Uniti) mentre qualche restrizione c’è sulle grappe.
Il packaging sta crescendo di importanza, perchè i turisti del vino si aspettano di trovare in cantina le stesse confezioni offerte dalle enoteche. Se qualche anno fa bastavano i cartoni da 3 e 6 bottiglie, oggi sono i sacchetti singoli ( in plastica e carta) ad essere più richiesti. Anche la qualità del packaging ha molta più importanza di prima e persino gli imballaggi di cartone sono diventati colorati e accattivanti. Più recente, ma ormai
Punto vendita spumanti
indispensabile è la wine-skin, guaina in plastica antiurto che chiude ermeticamente la bottiglia e permette di metterla in valigia, senza rischi, viaggiando in aereo.
Ovviamente gli astucci, le cassette di legno orizzontali e stile francese 3+3 sono indispensabili e valorizzano la qualità dei vini. Anzi, i veri appassionati prediligono proprio la sobria e tradizionale cassetta con coperchio inchiodato e spesso collezionano le tavolette di copertura.
L’imballaggio ha spesso la funzione di arredare le cantinette dei clienti, per questo è importante curarne la grafica e le scritte, su tutti i lati, in modo che servano a pubblicizzare la cantina per tutto il tempo in cui scatole e cassette rimangono in uso.
Una piccola raccomandazione prima di concludere; il banco di vendita deve essere grande e usato anche per offrire le piccole degustazioni informali. Separare la somministrazione dalla vendita obbliga a aumentare il personale e complica enormemente il lavoro, salvo nei casi in cui il numero dei visitatori sia davvero enorme. Io ho fatto questa esperienza alla Fattoria del Colle nel primo periodo di apertura al pubblico. L’accoglienza dei turisti era sempre caotica e durante un viaggio in Sud Africa mi accorsi che tutte le cantine avevano un solo bancone per entrambi i servizi, per questo, al mio ritorno chiamai il muratore e feci modificare gli allestimenti.