COSA RENDE UNICA LA PROPOSTA ENOTURISTICA 11
Ogni cantina ha qualcosa di unico. Un punto di forza che permette di dire << ho colleghi bravissimi ma … la mia cantina è unica e migliore di tutte>>
Fattoria-del-Colle-Toscana-l’importanza-di-offrire-esperienze-enoturistiche-uniche
Di Donatella Cinelli Colombini
Insomma tutti i luoghi di produzione del vino hanno un motivo per essere scelti fra tutti gli altri e per attrarre un determinato segmento di visitatori.
Il punto è che questo elemento di unicità va esplicitato perché una cantina diventi una wine destination. E’ il tema dello storytelling principale e l’elemento cardine dell’identità e della comunicazione aziendale compresi sito e flyer.
IL MERCATO TURISTICO VENDE SOGNI
Il visitatore, come qualunque consumatore, sceglie in base ad una “motivazione”.
Trekking nei vigneti Fattoria-del-Colle-Toscana-l’importanza-di-offrire-esperienze-enoturistiche-uniche
La maggiore diversità, fra il turismo e gli altri comparti commerciali, è che il viaggiatore non prende in mano il detersivo o il libro da comprare, ma sceglie il “sogno” di un luogo, sulla base di una realtà percepita che gli viene mostrata o raccontata. Lui infatti arriverà nella destinazione turistica solo dopo, quando non avrà più la possibilità di cambiarla e, spesso, quando avrà già pagato. Quindi è determinante comunicargli prima cosa rende, la propria cantina, diversa e superiore ad ogni altra.
Chi non si distingue si estingue dicono i manuali di marketing anche perché l’alternativa è competere sul prezzo. Pochissime denominazioni hanno più visitatori che cantine disposte ad accoglierli e, in futuro, la competizione nell’offerta sarà sempre più forte.
LO STORYTELLING CHE RACCONTA L’ANIMA DELLA CANTINA
Serve uno storytelling comunicato in anticipo, che nel momento della visita, diventa realtà. Per questo la cantina turistica deve strutturare le esperienze che propone su ciò che è suo e solo suo, non sul processo produttivo comune a tutte le aziende della stessa denominazione. Quest’ultimo può essere una parte del racconto ma lo storytelling fondamentale è la vera storia del luogo e delle persone che lo animano, con i loro valori e gli oggetti che ne sono testimonianza.
Non deve essere l’unico argomento da esporre ai turisti ma deve essere il punto di partenza. A esso va aggiunto un paniere di informazioni predisposte in anticipo: aneddoti, storie e dati tecnici variando i contenuti in base ai visitatori. Nelle visite guidate in cantina, proporre un racconto sempre uguale è alienante, anche per le guide che lo espongono, oltre ad essere poco emozionante per i visitatori che risultano passivi.
IL CICERONE DEL VINO E’ UN SOMMELIER POLIGLOTTA E ATTORE
Coinvolgerli emotivamente con le parole e il linguaggio del corpo è indispensabile. Non mi riferisco a scolli, gesti sessualmente provocanti oppure troppo amichevoli. Queste cose sono anzi da evitare. Insieme alla somministrazione di bevande alcoliche potrebbero favorire comportamenti impropri da parte dei visitatori che finirebbero per dispiacere a tutti. Il coinvolgimento a cui mi riferisco è l’attitudine sorridente e accogliente insieme alla sottolineatura dei messaggi verbali con l’espressione e i movimenti corporei (avete presente i neuroni specchio?). La guida che conosce bene l’azienda e cerca di capire preventivamente il profilo dei visitatori, saprà adattare le cose che dice ai presumibili interessi e alle reazioni di chi ha davanti. Creare dei punti di contatto con chi ascolta è importante per instaurare quel legame emotivo che serve a fidelizzare il turista alla cantina e trasformarlo in un cliente abituale.
SAPERE MOLTO DELLA CANTINA PER RACCONTARE SOLO POCHE COSE
Alla fine della visita le informazioni che il visitatore avrà ascoltato verranno presto dimenticate, specialmente se sono tante, ma le emozioni rimarranno così come le cose che ha imparato per esperienza diretta. Esse costituiscono un cordone affettivo che lo lega alla cantina e ai suoi vini.
Per questo le cantine turistiche devono costruire un ventaglio di esperienze turistiche usando vini, luoghi o attività diverse dalla semplice visita guidata nella zona di produzione con degustazione finale delle bottiglie in commercio. Offrire assaggi con vini più importanti, è troppo poco per diversificare le offerte della wine hospitality.