LA CONVERSIONE DA VISITATORE A CLIENTE DELLA CANTINA
WINE SUITE PRESENTA IL REPORT ENOTURISMO 2026 DIRECT TO CONSUMER: CRESCONO LE VISITE IN CANTINA E CALA IL VALORE MEDIO DEGLI SCONTRINI DI ACQUISTO DI BOTTIGLIE
WINE SUITE PRESENTA IL REPORT ENOTURISMO 2026 DIRECT TO CONSUMER DURANTE VINITALY
Di Donatella Cinelli Colombini, winedestination, Fattoria del Colle Trequanda, Casato Prime Donne Montalcino
A Vinitaly Divinea –Wine Suite presenta il Report enoturistico e vendite direct to consumer 2026. Il punto di partenza è la conversione da turista a cliente nelle cantine. Essa passa da una corretta gestione della visita fra le botti, da una degustazione collegata all’offerta del negozio interno e soprattutto dalla raccolta e dall’uso dei contatti tramite un CRM. Lo strumento elettronico permette di mantenere il rapporto con chi ha visto i luoghi di produzione e spingerlo a comprare ancora.
Tutto poggia quindi su metodi corretti da parte degli addetti alla wine hospitality in cantina ma anche un potenziamento di WineSuite Divinea che si è unita a OrderPort, realtà statunitense specializzata nelle tecnologie per il direct-to-consumer nel settore vitivinicolo, con una forte esperienza nei sistemi di punto vendita e Wine Club.
CRESCONO DEL 22% LE VENDITE DIRETTE E DEL 18% I VISITATORI NELLE CANTINE
L’ottimizzazione dei metodi di prenotazione ha consentito, nel 2026, fra i clienti Wine Suite Divinea una crescita del 22% nelle vendite dirette e del 18% nel numero di visitatori.
Le 500 cantine del portafoglio Divinea hanno
6% Meno di 100 visitatori
38,9% 100-500 visitatori
35% 500-1000 visitatori
16,7% 1000-5000 visitatori
3,3% oltre 5000 visitatori
Le cantine offrono in media 7 esperienze diverse con un leggero incremento sul passato. Le proposte stabili costituiscono il 71% dell’offerta mentre gli eventi, associati a occasioni specifiche o a una programmazione straordinaria, incidono per il 28,8%.
Per le visite in cantina, rispetto all’intera settimana, la domenica continua ad essere il giorno nero con quasi la metà delle cantine con restrizioni di accessibilità.
Nel 2025 la durata media delle esperienze proposte dalle cantine si attesta a 2 ore e 10 minuti. Nella maggioranza dei casi le esperienze durano una o due ore (48,1% dell’offerta) ma aumentano le esperienze più lunghe con un massimo di 4 ore che ora sono l’8,1% del totale.
IL PREZZO DELLE ESPERIENZE CRESCE A 39€ A PERSONA
Il prezzo delle esperienze cresce
32,8% costo 21–35
23,5% costo 51 e 100€
8,9% costo oltre i 100€
Il prezzo medio per persona si attesta a 39,4€.
Per quanto riguarda i servizi offerti sono da notare il Wi-Fi 82,3% Spazi interni ed esterni 60,9%, Vendita di prodotti gastronomici 42,6% , Ristoro e Gastronomia 29,8% Pernottamento 24,2% Stazione Ricarica Auto Elettriche 13,7%
Il turismo del vino attrae soprattutto coppie (55,1%) oppure piccoli grippi di 3-4 perone ( 20,6%). Meno numerosi i gruppi di 5-9 persone (12,3%) e ancora più rari i grandi gruppi (5,4%). Cresce lievemente la prenotazione di individuali (6,7%).
IL TURISMO DEL VINO SI STA DESTAGIONALIZZANDO
Rispetto al 2021 le visite tendono a distendersi nel corso di tutto l’anno e non c’è più una così forte distanza far agosto e settembre rispetto agli altri mesi. Attualmente il mese di punta è settembre (14,8%) seguito da agosto (13,8%), maggio (12,2%) e luglio (11,9%).
Nel corso della settimana il sabato si conferma il giorno con la maggiore concentrazione di visite (25,8% del totale), seguono domenica (15,8%) e venerdì (15,1%), mentre i giorni feriali le prenotazioni oscillano fra il 9 e il 13% del totale. Ovviamente la domenica risente delle grosse limitazioni nell’accessibilità delle cantine. Tuttavia, l’incremento della clientela estera ha favorito la crescita delle visite durante la settimana.
Gli orari delle visite si concentrano al centro della giornata e forse sarebbero ancora più polarizzate se le cantine non chiudessero all’ora di pranzo. L’orario delle 11:00 si conferma il più richiesto (19,2% delle visite), seguito dalla fascia delle 15:00 (14,9% del totale). Rispetto al passato è evidente una maggiore distribuzione delle visite in fasce orarie diverse anche grazie alla maggiore offerta di format adatti a momenti differenti della giornata: come light lunch, aperitivi e degustazioni al tramonto.
Le prenotazioni delle degustazioni avvengono in concomitanza con i mesi più richiesti: luglio (13,3%), agosto (13,8%) e settembre (12,7%).
LE PRENOTAZIONI DELLE VISITE IN CANTINA ARRIVANO DI NOTTE 18 GIORNI PRIMA
Le prenotazioni vengono fatte soprattutto il mercoledì (16,2%) il martedì e il giovedì (16%). Gli orari in cui avvengono le prenotazioni sono fra le 18:00 di sera e le 8:00 del mattino. In questa fascia temporale si concentra il 36,3% delle prenotazioni totali.
Le prenotazioni rifiutate rappresentano il 2,9% del totale con un netto calo sul passato.
La prenotazione è ancora spesso last minut e il numero medio di giorni dalla prenotazione all’arrivo dei visitatori è ancora diminuito passando da 20 a 18 giorni
21,2% prenota con un anticipo di 3-7 giorni
15,6% prenota un giorno prima
14,9% prenota con un anticipo di 15-30 giorni
13,2% prenota da uno a tre mesi prima
8,3% prenota il giorno stesso
IDENTIKIT DELL’ENOTURISTA 2025
La maggioranza dei visitatori delle cantine ha fra 31 e 45 anni ( 44%) ma possiamo osservare un progressivo aumento delle fasce di età tra 46 e 60 anni ( 22,3%) e degli over 61 (8,5%).
Scendono invece i giovani con età di 18-30 anni (25,2%) probabilmente per effetto dell’aumento dei prezzi delle esperienze.
Le donne continuano ad essere la maggioranza fra le prenotanti esperienze (60%)
Continua a crescere la quota di visitatori esteri che sono il 56,7% del totale con gli statunitensi nettamente primi (13%)
LO SHOPPING IN CANTINA CALA DI VALORE TOTALE MA IL VALORE UNITARIO DELLE BOTTIGLIE CRESCE
Il valore degli acquisti di vino è leggermente sceso nel 2025 ed ha una media di 147€ a scontrino. Per fortuna la capacità dell’esperienza enoturistica di generare conversione si mantiene molto alta e il 77,4% dei visitatori conclude la visita acquistando vino. C’è un leggero calo rispetto al 2024 che è invece più marcato sul numero delle bottiglie che adesso sono 7,2 di media per ogni acquisto. Fortunatamente il costo medio delle bottiglie di 20€ è rimasto stabile.
Dopo la visita il follow up è decisivo nella trasformazione del visitatore in cliente. L’ordine medio online sale a 197,8€, in crescita del 9,5% rispetto ai 180,7€ del 2024, superando anche il valore del 2023.
Negli acquisti on line diminuisce il numero delle bottiglie (8,9 di media) ma i vini sono di maggior pregio per cui la media degli scontrini sale a 197,9€ . Il valore medio delle bottiglie è 22 €.
Il 67% degli ordini online di bottiglie proviene dall’Italia ma gli stranieri ordinano più bottiglie e il loro scontrino medio è di 317€ mentre gli italiani si fermano a 159,9€ cioè alla metà. Il 58% degli ordini esteri proviene dagli Stati Uniti.
Il periodo d’oro per le vendite va da giugno a dicembre per cui si è molto allungato rispetto al passato quando si concentrava prima delle festività. Circa la distribuzione degli ordini durante la settimana bisogna notare che la domenica è un giorno davvero nero.