Non fidatevi del gusto fra i sensi è il più manovrabile

Non fidatevi del gusto fra i sensi è il più manovrabile

La vista è il senso più forte, poi l’udito. Sono in grado di alterare il gusto e cambiare le scelte: effetto Lafitte, ascoltando Mozart scegli vini più cari

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Di Donatella Cinelli Colombini

Vincenzo Russo professore di Neuromarketing alla IULM di Milano, pubblica sul settimanale economico del Gambero Rosso “Trebicchieri” delle pillole di scienza estremamente utili a chi vende il vino ma anche a chi lo compra perché rivelano come non tutto è come appare.

NEUROMARKETING: LA VISTA CONTA PIU’ DEL GUSTO

Nel nostro cervello le cellule deputate alla vista sono circa il 50% mentre quelle deputate al gusto solo l’1%. A conti fatti il gusto è un senso meno “forte” degli altri e subisce l’influenza di vista, udito e tatto.
Ecco perché la stessa bevanda colorata di rosso viene percepita più dolce fino al 10%.

NEUROMARKETING: SUONI, SENSAZIONI TATTILI PIACEVOLI FANNO SEMBRARE IL VINO PIU’ BUONO

Non solo la vista altera la percezione gustativa, anche l’udito e persino il tatto.

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Charles Spence il professore di gastrofisica all’Università di Oxford ha fatto assaggiare lo stesso vino ascoltando suoni dolci ad alta frequenza e toccando una tovaglietta di peluche bianco poi ha ripetuto l’assaggio ascoltando suoni acuti a bassa frequenza e toccando la carta vetrata.
Il primo vino è stato giudicato molto ma molto più buono.
Allo stesso modo sentire il rumore dl cavatappi crea un’aspettativa di qualità che fa sembrare il vino migliore perché il tappo in sughero è inconsapevolmente associato alle bottiglie più pregiate.
Con gli odori la questione è ancora più complicata. Non vengono percepiti come tali ma filtrati dalla memoria tipo le madeleine di Marcel Proust. Gli aromi compiono un lungo viaggio nel cervello, passano dal bulbo olfattivo e poi dalla corteccia olfattiva dove vengono riconosciuti in base alle esperienze precedenti. Solo alla fine l’informazione arriva alla corteccia orbito frontale, diventa consapevole e prende un nome. Per questo il giudizio sugli aromi è poco obiettivo e molto evocativo.

NEUROMARKETING: EFFETTO CHATEAU LAFITE

La musica piacevole favorisce il rilascio dell’ormone dopamina che attiva il Sistema Limbico del cervello (come durante il rapporto sessuale) e questo crea una sensazione di piacere. Adrian North dell’Università di Leicester ha scoperto “l’effetto Chateau Lafite”: diffondendo musiche di Mozart in un ristorante di lusso gli incassi aumentavano a dismisura perché i clienti si mettevano in sintonia con l’immagine raffinata di sé creata dalla musica e conseguentemente ordinavano le cose più care.
Senza arrivare al punto di creare situazioni artificiali e artefatte forse far degustare il proprio vino ascoltando una musica di Brahms, Chopin o Schubert potrebbe essere una buona idea.

SUPERMERCATO E POP OUT

Il 20% delle cose comprate al supermercato non erano fra gli acquisti programmati.
L’analisi di cosa comprare e la scelta del prodotto avviene in 4-40 secondi.
In supermercato ci sono circa 4.000 nuovi vini ogni anno. Chi vuole vendere in grande distribuzione deve porsi il problema di proporre bottiglie capaci di attirare l’attenzione e memorizzabili cioè pop out.

GLI STAND E LE VETRINE INCERATI SU POCHE COSE ATTRAGGONO DI PIU’

Il “paradosso della troppa scelta” che scoraggia all’acquisto è una legge del marketing da ricordare sempre. Se offrite tre vini ne venderete più che proponendone 20. Questo vale anche per le vetrine che attraggono più attenzione e spingono a comprare solo se contengono pochissime cose. Il 58% dei clienti sostano davanti a quelle affollate e 83% davanti a quelle iconiche, la durata è di 3 secondi per le prime e 8 per le altre. Vale per gli stand delle fiere, in altre parole “less is more”.

EFFETTO SPECCHIO SE SORRIDI AL CLIENTE LUI COMPRERA’ DI PIU’

Il neuroselling aiuta a capire il funzionamento del cervello nel momento in cui avviene un’attività commerciale.
Per esempio mostra l’importanza dei neuroni specchio, scoperti da Giacomo Rizzolatti, spiega perché inconsciamente cerchiamo di imitare i comportamenti delle persone davanti a noi e quindi perché entrando in un negozio dove veniamo accolti in modo sorridente e gentile siamo più propensi a fare acquisti ricambiando la cortesia. I neuroni specchio permettono di cogliere i sentimenti altrui e creare di condividerli. Per chi lavora al pubblico sono importantissimi e consentono di entrare in relazione con il cliente.

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