Sudorazione, battito cardiaco e respirazione rivelano il coinvolgimento. Lo sapevamo ma ora il neuromarketing le misura per capire la reazione dei clienti
Il termine tecnico è orribile “conduttanza cutanea” e riguarda le reazioni fisiche ma involontarie causate dall’emozione. La loro misurazione rivela l’engagement e viene usata dal neuromarketing per capire l’effetto di determinati stimoli sui consumatori. La conduttanza cutanea, o GSR (Galvanic Skin Resistence), si basa sulla variazione della resistenza elettrica della pelle provocata dai diversi stimoli emozionali. La variazione dipende dall’umidità della pelle stessa dovuta alla sudorazione.
Da Vincenzo Russo, guru del Neuromarketing del vino, arriva la “persuasione preventiva per la vendita” che distingue i venditori e i marketer di successo
Come ogni estate Trebicchieri, settimanale economico del Gambero Rosso, ci propone delle utilissime perle di neuromarketing scritte da Vincenzo Russo, Docente alla IULM di Milano. Questa volta il tema è nuovo e intrigante: come spianare la strada preventivamente alla relazione che porta alla vendita o al consenso. Cioè come fare persuasione preventiva – PRE -SUASION.
PRE-SUASION CIOE’ LA PERSUASIONE PREVENTIVA CHE FAVORISCE LA VENDITA
Il punto di partenza è uno studio di Naomi Mandel e Eric Johonson del 2002 e riguarda la comunicazione e vendita online. I due ricercatori hanno lavorato su dei divani costruiti in base a criteri di massimo confort ma che, purtroppo, venivano percepiti come molto cari.
Come la convinzione di riuscire aiuta a vendere di più. Vincenzo Russo spiega con la neuroscienza come un atteggiamento positivo accresce le possibilità di riuscita
E’ una cosa nota da tempo nello sport come nel lavoro. Se ci credi vincerai.
Chi non ha visto gli allenatori che danno la carica ai giocatori nello spogliatoio prima della partita convincendoli che la vittoria è alla loro portata?
Chi non ha invidiato il collega sicuro di sé che riesce a ottenere più risultati di quelli più bravi di lui?
Per questo, la consapevolezza delle proprie competenze e del proprio talento è molto importante. <<Le neuroscienze hanno dimostrato che pensare di potercela fare crea connessioni neurali che producono una sinergia di pensiero formulando idee o proposte>> ha spiegato Vincenzo Russo a Trebicchieri Settimanale economico del Gambero Rosso. <<Pensare invece di non farcela, riduce l’attività di pensiero e ingrandisce la percezione del problema spingendo i soggetti a cercare buoni motivi per rinunciare all’azione>>.
La definizione delle nuove esperienze enoturistiche e dei loro prezzi avviene entro gennaio perché le attività turistiche “prima si vendono e poi si producono”
Le esperienze enoiche vanno presentate nel sito, alla stampa, ai portali e alle agenzie entro febbraio, prima dell’inizio della stagione anche se le fiere come BIT a Milano oppure ITB a Berlino sono sospese.
Le esperienze enoturistiche delle cantine vanno declinate su prezzi e target diversi come ad esempio:
gruppi e famiglie,
turisti del vino,
amanti dell’enogastronomia,
grandi esperti o VIP desiderosi di momenti esclusivi.
Il profilo dei visitatori della cantina può aiutare la costruzione delle proposte turistiche orientandole, ad esempio, sulla cultura se i visitatori sono soprattutto donne e sullo sport se invece la prevalenza è maschile.
Ovviamente la realizzazione di esperienze più sofisticate corrisponde anche ad un costo diverso che sale fino a circa 100€, in Italia, per le proposte “premium” che spesso coinvolgono il wine maker in persona. La segmentazione delle proposte e dei prezzi è molto presente nelle cantine americane che arrivano a punte di 6.000 Dollari a persona per esperienze davvero esclusive. In linea di massima la richiesta e il prezzo delle attività in cantina sono cresciuti in tutte le zone viticole del mondo negli ultimi due anni.
Tutte le aziende di produzione possono creare proposte turistiche uniche e emozionanti, partendo dai propri elementi caratterizzanti.
Negli ultimi 4 anni i vini chiusi con tappo in sughero hanno aumentato il loro valore due volte di più rispetto a quelli confezionati con il tappo a vite
Qualche anno fa Vincenzo Russo aveva dimostrato che persino il suono della stappatura del sughero accresceva la percezione del valore del vino.
IL RUMORE DELLA STAPPATURA FA SEMBRARE IL VINO PIU’ BUONO
In pratica l’associazione fra buon vino e tappo di sughero naturale creava l’attesa di qualcosa di buono e questo causava la produzione di ossitocina da parte del cervello. L’ossitocina è il così detto “ormone della felicità” che predispone al piacere e che influenza le percezioni per questo il vino veniva percepito effettivamente come più buono.
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LO SBALORDITIVO AUMENTO DI VALORE DELLE BOTTIGLIE CON TAPPO IN SUGHERO
Un meccanismo inconscio che evidentemente funziona oltre l’assaggio e influenza le vendite, perché la ricerca commissionata da APCOR – Associazione portoghese del sughero, su 1.500 campioni presenti in Gran Bretagna hanno rivelato che i prezzi delle bottiglie di vino tappate con sughero naturale sono aumentai il doppio dispetto a quelli con stelvin. I vini tappati con sughero costano, in media, 3, 04 Sterline in più rispetto agli altri. Sono aumentati del 29% in 4 anni passando da 7,05£ a 9,13£. Un incremento più visibile sui vini bianchi cresciuti di prezzo del 36% cioè quasi tre volte di più rispetto alle bottiglie con stelvin.
Contemporaneamente i vini sigillati con tappo a vite hanno avuto un incremento medio totale del 10% cioè sono passate dalle 5,53£ del 2017 alle 6,09£ di oggi.
GLI INCREMENTI DI PREZZO PIU’ VISTOSI NEI BIANCHI E NEI VINI DEI PAESI NUOVI PRODUTTORI COME L’AUTRALIA
La cosa che colpisce di più è la geografia di questi aumenti che hanno riguardato soprattutto l’Argentina e l’Australia cioè la roccaforte del tappo a vite. Ebbene è proprio nei “Paesi nuovi produttori” che il monopezzo in sughero ha avuto un ruolo trainante: i vini con tappo sono aumentati di prezzo del 105% dal 2020.
Un successo che sembra rimettere le chiusure tradizionali al centro della tendenza e del successo. I motivi sono principalmente due. La correlazione finewine-cork radicata nel cervello dei consumatori che produce di per sé, un effetto positivo, come abbiamo visto prima.
Questa è la notizia comunicata da Pierpaolo Penco, Italy Country Manager di Wine Intelligence in occasione di Vinitaly Special Edition come dato più rilevante dell’Osservatorio UIV.
Una pink revolution che trasforma il mercato enologico italiano tradizionalmente dominato dagli uomini e pone al centro un nuovo protagonista con esigenze e predilezioni completamente diverse.
Spesso mi chiedono <<c’è differenze fra assaggiatori maschi e femmine? Le donne sono veramente più brave?>> Rispondo sempre che il giudizio tecnico sul vino non dipende dal sesso ma dalla capacità di analisi sensoriale della persona che assaggia.
LE DONNE HANNO MAGGIORE CAPACITA’ DI ANALISI SENSORIALE
Ma in realtà la percentuale di donne con queste caratteristiche è maggiore dei maschi. A dirlo è Deborah Parker direttore associato del UK Sensory Science Tasting and Research Centre di Westerham nel Kent. Si tratta di un laboratorio sensoriale che studia approfonditamente le caratteristiche dei prodotti di consumo, li “profila” e propone come modificarli in base al gusto dei consumatori. Per scegliere le persone ammesse al corso per analisti sensoriali c’è un test iniziale sui sapori fondamentali: salato, dolce, amaro, acido e saporito (umami), <<solo il 10-15% della popolazione ha le caratteristiche per far parte di panel di assaggiatori>> ha detto la Parker a The Drinks Business <<e le donne risultano sempre le più dotate>>.
Ovviamente non sarà la maggiore percentuale di donne con grande talento degustativo a cambiare il mercato del vino italiano – i vini buoni rimarranno buoni sia che vengano assaggiati da donne che da uomini – bensì la diversità nello stile di acquisto e di consumo al femminile.
Cominciamo dal look. Le donne pongono più attenzione all’estetica delle bottiglie, prediligono colori come rosso-viola e pastello mentre la preferenza maschile va verso i colori blu e verde ed intensi, come ci ha insegnato l’esperto di neuromarketing Vincenzo Russo.
Lo shopping cresce grazie all’ossitocina detta “ormone della fiducia” che viene liberata da esperienze piacevoli come lo storytelling o il bel paesaggio
Ancora una perla di saggezza di Vincenzo Russo, Coordinatore Centro di Ricerca Neuromarketing Behavior and Brain Lab Iulm di Milano. Il Professor Russo fornisce la spiegazione scientifica del perché illustrare al consumatore le caratteristiche enologiche dei polifenoli dall’uva di Sangiovese per il futuro Brunello 2021 è molto meno efficace del racconto della spaventosa gelata nelle prime notti di aprile. Descrivere la collina di Montalcino illuminata dai fuochi dei vignaioli e la successiva vendemmia con grappoli piccoli come quelli del Pinot Noir è molto coinvolgente e toccante. La lotta dei vignaioli per le loro vigne è qualcosa di epico che fa apparire il futuro Brunello 2021 come un condensato di passione e attaccamento alla terra.
Questo è lo storytelling, cioè la narrazione empatica capace di <<emozionare e creare engagement>> di cui parla il Professor Russo.
Applicarla è difficile perché i produttori non sono attori. Secondo me oltre alla capacità drammaturgica richiede anche altre due componenti: la sincerità e il coraggio di uscire dal coro mostrando aspetti che fanno parte della propria storia personale e delle proprie convinzioni. E’ difficile perché i produttori sono abituati a cercare i propri distinguo nella vigna oppure nella tecnica produttiva ma, nella vendita o nella comunicazione, ha un effetto persuasivo più potente rispetto ai metodi usati fin ora.
Un utilissimo articolo di Mariella Dubbini su “il Sommelier” fornisce le istruzioni pratiche per realizzare un’etichetta capace di aumentare le prospettive commerciali del vino. Alle note contenute nell’articolo ne ho aggiunte altre e spero cha alla fine siano utili. Una sola parola d’ordine: emozionare
Arrivano da Vincenzo Russo professore di psicologia dei consumi alla IULM di Milano e massimo esperto italiano di neuromarketing associato al vino.
Un prezzo medio basso e un’etichetta ricca che trasmette lusso, allontanano il cliente. La percezione del prodotto risulta poco rassicurante perché la distonia ha un effetto negativo sulla percezione.
ASPETTO CROMATICO SEDUCENTE
Carta opaca con scritte lucide, uso di colori contrastanti, fanno uscire la bottiglia dallo scaffale. Anche la scelta dei colori è importante: blu e nero trasmettono eleganza e sono più apprezzati da un target maschile. Colori pastello come il viola sono più adatti a vini destinati a consumatrici donne.
ANCHE IL TATTO VUOLE LA SUA PARTE
Effetto visivo di rilievo oppure superfici che toccandole, risultano discontinue come lisce e ruvide emozionano positivamente.
L’IMPORTANZA DEI PANORAMI E DELLE ATTIVITA’ ALL’ARIA APERTA
Nell’epoca post epidemica cresce l’appeal di panorami e soste all’aria aperta. Ma bisogna imparare a sfruttarli meglio, segnalando i “belvedere” e attrezzando parchi, giardini e persino vigneti per pasti “con vista”. Dopo i lunghi periodi di lockdown, i visitatori hanno più bisogno di prima di grandi spazi, contatto con la natura e luoghi per stare con gli amici senza rischiare il contagio. Da tempo è ben noto come la bellezza dell’ambiente che circonda gli assaggiatori influisca sul sapore delle cose che assaggiano, compreso il vino. Il Professor Vincenzo Russo ci ha insegnato che il Sistema Limbico (emozioni) e la Corteccia Prefrontale (piacere) reagiscono agli impulsi della vista, che è il senso dominante, condizionando il gusto. Per questo davanti a un bel panorama il visitatore apprezzerà ancora di più il vino che ha nel bicchiere.
Durante il 2020 molte cantine turistiche hanno dovuto sostituire la visita in bottaia con quella nei vigneti imparando a trasformare le nozioni di ampelografia e di agronomia in aneddoti e spiegazioni avvincenti.
Brolio, enoturismo di professionisti con degustazione guidata speciale
Uno sforzo che non deve andare perduto e anzi deve diventare una parte integrante delle nuove proposte enoturistiche. Ogni vitigno e ogni vigna ha una storia da raccontare ma bisogna imparare a narrarla come se fosse un’avventura. Per capire la tecnica basta ascoltare Attilio Scienza mentre racconta del vino di Chio poi diventato Ansonica con la più grande truffa della storia. E’ successo 2400 anni fa ma lui la racconta come fosse un libro giallo.
IL TURISTA DEL VINO DIVENTA ESPLORATORE DEL VINO
Va tenuto presente che il maggior utilizzo dell’e-commerce avvenuto durante il lockdown ha messo davanti ai consumatori uno scaffale sterminato di vini spingendoli a sperimentare ed esplorare zone, vitigni e cantine che non conoscevano. Un’indole esplorativa che sembra andare per la maggiore come conferma il taglio scelto per la 5° edizione dell’Atlante mondiale dei vini di Hugh Johnson e Jancis Robinson, appena uscito in italiano con un anno di ritardo sull’edizione inglese. Esso mostra una geografia del vino completamente rinnovata e spostata verso i poli. Le nuove parole d’ordine sono: locale, indigeno, sostenibile con biologico-biodinamico in vigna e tecniche meno invasive in cantina. Un approccio simile alla TOP 100 “Wine Discoveries 2020” di Robert Parker – Wine Advocate che evidenzia un cambio di rotta totale rispetto all’approccio fine Novecento che privilegiava vini con un solo profilo potente. Puntare sui “wine discoveries” significa infatti spingere i bevitori più appassionati a diventare esploratori.
Il vino ha uno dei packaging più vecchi e scomodi di tutta l’industria alimentare: la bottiglia di vetro con tappo in sughero è pesante, difficile da impilare e necessita di uno strumento esterno per aprirla. Nessun altro prodotto è altrettanto problematico, ma cambiare il contenitore del vino è un’operazione ad alto rischio perché nel tempo aiuta la lenta evoluzione del liquido, mentre nell’immediato, le modifiche fanno crollare il valore percepito delle bottiglie e persino il loro prezzo.
VALORE GUSTATIVO ED ECONOMICO DEL RUMORE DELLA STAPPATURA
Vincenzo Russo, maggior esperto italiano di neuromarketing del vino, dice che il suono prodotto dalla stappatura aumenta persino l’apprezzamento gustativo e gli studi di marketing confermano che il tappo in sughero produce una propensione a pagare di più le bottiglie. Eppure l’uso del cavatappi è tra le cose più scomode che ci siano. Moltissimi consumatori giovani non lo sanno manovrare per cui c’è persino chi ha studiato come stappare il vino battendo il fondo della bottiglia con il tacco delle scarpe.
Donatella Cinelli Colombini con Petrus
E SE IL VINO SI VENDESSE IN FUSTI COME LA BIRRA?
Per questo Oliver Styles ha scritto un articolo fra il provocatorio e lo scherzoso per Wine Searcher di cui io vi riassumo qualche concetto. Il punto di partenza sono i banchi d’assaggio “WineEmotion” cioè quei dispenser che servono assaggi da beccucci metallici introducendo una carta prepagata. Il wine lover ha la possibilità di gustare a basso costo un notevole numero di etichette, mentre il vino viene mantenuto integro da un gas inerte.
Portando all’estremo questo sistema di consumo Styles si chiede se non converrebbe trasportare il vino in barili come la birra e poi spartirselo fra persone riunite di un gruppo d’acquisto. La descrizione prende toni esilaranti quando Oliver Styles spiega dove mettere il vino, estratto dal barilotto, per portarlo a casa.
Molti produttori si chiedono perché, anche innalzando molto la qualità del loro vino, spesso non vengono premiati dai critici. I perchè dei pregiudizi sul vino e i consigli
A volte i produttori che non vedono riconosciuti i loro sforzi pensano le cose peggiori.
Specialmente quando hanno vinto premi, oppure hanno ottimi rating da parte di importanti esperti stranieri … La prima reazione del wine maker è pensare ad un giudizio poco obbiettivo e persino distorto <<tanto premiano sempre i soliti>>.
Le circostanze più frequenti in cui si verifica questo problema sono due: l’anonimato e il pregiudizio sul vino.
OGNUNO TROVA NEL BICCHIERE QUELLO CHE SI ASPETTA DI TROVARCI IN BASE AL PREGIUDIZIO
Pregiudizi e preconcetti sul vino – origini e rimedi
In entrambi i casi, il problema è l’aspettativa, in altre parole il pregiudizio. Quando il vino appartiene ad una denominazione o ad una zona senza reputazione, l’esperto non si aspetta una grande qualità.
Così come il vino che nei primi assaggi ha deluso o si è caratterizzato con troppa acidità o troppo legno.
I nostro produttore frustrato pensa <<ma come mai non si accorge che il vino è cambiato e soprattutto della sua ottima qualità?>>
Quello che avviene non dipende né dalla correttezza e neanche dalla competenza dell’assaggiatore. Lui è in buona fede.
E’ la parte più istintiva del suo cervello che fa resistenza a cambiare idea.
IL NEUROMARKETING E L’INFLUENZA DEI PREGIUDIZI E DELLA VISTA SUL GUSTO
Vincenzo Russo nelle sue lezioni di neuromarketing ci insegna che la percezione del gusto è fortemente influenzata dalle aspettative e dagli altri sensi, soprattutto dalla vista che è il senso dominante ed impegna la metà delle cellule del cervello.
In altre parole quello che l’assaggiatore sa di un vino e le sue precedenti esperienze sono in grado di agire sul Sistema Limbico (emozioni) e sulla Corteccia Prefrontale (piacere) del suo cervello condizionando il gusto. Alla fine sentirà nel bicchiere quello che si aspetta ci sia.
Si, ma c’è anche altro. Il BIAS cognitivo.
La luce forte e bianca stile sala operatoria innesca lo stress. Mentre quella naturale, calda e soffusa mette di buon umore e fa apprezzare di più il vino
Nei viaggi in Francia, UK o in Austria, cioè in Paesi dove la ristorazione elegante ha una tradizione più lunga e professionale, tutti abbiamo notato che i locali più esclusivi hanno tavoli con il proprio lampadario e che il cameriere accende la candela appena il cliente si siede per la cena.
Chi pensa che questo sia un inutile consuetudine sbaglia.
LA LUCE PER GUSTARE IL VINO DEVE ESSERE NATURALE CALDA E SOFFUSA
Le ultime ricerche di neuromaketing dimostrano che l’intensità e il colore della luce influiscono sul piacere prodotto da quello che si mangia o si beve. Dopo i suoni le luci sono gli stimoli più capaci di modificare la percezione dell’assaggio.
La prima cosa evitare solo le luci da sala operatoria cioè bianche e forti. <<Già nel 1969, il ricercatore Sommer aveva dimostrato che proprio questo genere di luce riduce i margini economici, poiché riduce il tempo di permanenza nel ristorante e di conseguenza anche dei consumi>> ha spiegato Vincenzo Russodella IULM di Milano su “Tre Bicchieri” settimanale economico del Gambero Rosso.
LA SCIENZA SPIEGA LE REAZIONI DELL’OCCHIO E DELLA MENTE ALLA LUCE FREDDA E FORTE
Tutt’altra reazione con luci soffuse, di tonalità calde e naturali che hanno un’influenza positiva sugli esseri umani rendendoli gioiosi e attenti. Le evidenze scientifiche in questo senso sono assolutamente certe: nell’occhio ci sono cellule chiamate ipRGCs (Intrinsically Photosensitive Retinal Ganglion Cells), sensibili alla luce naturale e calda (Mure et al. 2019). I biologi della Saint John Hopkins University di Baltimora, hanno scoperto che la <<luce artificiale procura il rilascio di ormoni dello stress nel corpo e si associa a livelli di funzionamento cognitivo più basso. Viceversa, la luce naturale o calda naturale come si può riprodurre facilmente con i led, attraverso l’attivazione di queste cellule ipRGCs, influenza positivamente l’umore, e favorisce i processi di memoria e di apprendimento>>.
Cosa ha insegnato a noi del vino Vincenzo Russo, docente di Psicologia dei consumi e Neuromarketing dello Iulm di Milano, nell’ultimo anno?
Tre Bicchieri settimanale economico del Gambero Rosso, in agosto, raccoglie tutti i suoi articoli 2020 ed io ne ho tratto qualche lezioncina formidabile che voglio condividere con voi.
Poco, rispetto alla versione integrale, ma abbastanza per ingolosirvi.
CLAIM DEL VINO. SONO TUTTI UGUALI E QUINDI NON SERVONO
Il messaggio che accompagna il vino, la frase magica attaccata alla bottiglia che la fa preferire a ogni altra, funziona se ha 6 caratteristiche: risolve un problema del consumatore, è unica e credibile, è breve, memorizzabile e facile. Per esempio “Custodiamo la Terra e rispettiamo i suoi ritmi” di Tasca D’Almerita in relazione all’impegno ambientale dell’azienda, oppure “Cultivating Toscana Diversity” dei Frescobaldi, marchesi fiorentini di grande storia.
Favoriscono la memorizzazione le ripetizioni o le rime così come è utile usare un carattere tipografico facile da leggere.
Il cervello primario, quello che risponde istintivamente agli stimoli e porta ad agire (in altre parole a comprare) comprende il sistema limbico (emozioni) e ama le cose semplici. Quindi se vogliamo colpirlo bisogna puntare su un concetto solo l’Unique Selling Proposition di cui parlava Rosser Reeves già nel 1961.
Riassumendo, se vogliamo vendere il nostro vino non dobbiamo parlare di tutto quello che lo riguarda ma della sola cosa che lo distingue. Dunque va bene quando dico <<Casato Prime Donne è la prima cantina in Italia con un organico tutto femminile – Ha dimostrato che il successo dei grandi vini non dipende dai muscoli ma dal talento e le donne ne hanno quanto gli uomini>>. Vent’anni fa non sapevo niente di neuromarketing (e neanche adesso direbbe Vincenzo Russo) ma ha creato il claim giusto. Resta da sapere se il wine lover è sensibile al bisogno di pari opportunità delle donne ma la crescita femminile dei consumi di vino mi fa sperare bene.
Il progetto nasce da Fiammetta Mussio e dalle Donne del Vino del Piemonte e usa la bellezza dei paesaggi vitati italiani per attrarre un gran numero di wine lovers promettendo loro di incontrare le produttrici, fare trekking all’aria aperta, assaggiare grandi etichette e, ovviamente, fare shopping di bottiglie eccellenti. Nell’anno del covid mentre le cantine sono semichiuse alle visite, vigneti e panorami assumono un nuovo protagonismo turistico. #winewindow intende dunque valorizzare gli scenari agricoli dove il lavoro millenario dell’uomo ha disegnato il paesaggio con le sue diversità culturali e colturali trasformandoli in attrazioni turistiche.
Una bellezza che solo l’Italia riesce ad offrire a livello così alto e diversificato. Una bellezza che ciascuna Donna del Vino vede dalle sue finestre e diventa il fil rouge che unisce i grandi vini ai rispettivi scenari.
FOTO E VIDEO DEI PAESAGGI DEL VINO VISTI DALLA FINESTRA #WINEWINDOW
#winewindow-Donne-del-Vino Fattoria del Colle Trequanda Toscana
Foto e video visti dalla finestra diventano l’oggetto di una campagna di comunicazione social che partirà dalle pagine Facebook e Instagram dell’associazione nazionale per diventare virale. Le immagini saranno accompagnate da una brevissima nota esplicativa e dai riferimenti aziendali. Nella logica di un enoturismo 2020 quasi interamente nazionale e anzi al 60% regionale (come affermato dall’ultimo Rapporto dell’Osservatorio delle Città del Vino), i testi saranno in italiano.
LE DONNE DEL VINO E LA LORO SENSIBILITA’ AMBIENTALE
Con questa iniziativa le Donne del Vino intendono ribadire l’importanza dell’ambiente, tema 2020 dell’associazione, mettendo l’accento sulla particolare sensibilità femminile per la sostenibilità. Già dal sondaggio effettuato fra socie, nel 2017, la percentuale di aziende biologiche e biodinamiche risultava di 6 punti superiore al dato medio nazionale. Nel caso di #winewindow il concetto di salvaguardia si estende al paesaggio e alle sue virtù rigenerative della psiche che hanno portato alla definizione di “terapia del paesaggio”.
L’Osservatorio Vinitaly-Nomisma Wine Monitor ha verificato su un campione di consumatori la propensione a tornare alle vecchie abitudini <<il 58% per cui non cambierà nulla, fatte salve le adeguate misure di sicurezza da prendere (45%)>> spiega Denis Pantini responsabile dell’indagine <<anzi il 10% prevede di spenderne più di prima fuori casa, valore che sale al 15% per i millennials (25-40 anni) e per chi non ha avuto problemi sul lavoro (13%)>>.
I MILLENNIALS E LA LORO VOGLIA DI BERE VINO FUORI CASA DOPO IL COVID
Se la previsione è giusta segnerebbe una boccata di ossigeno per le cantine, infatti, in Italia circa un terzo dei consumatori beve prevalentemente fuori casa (42% i millennials), con un valore che incide per il 45% sul totale delle vendite. Il prezzo medio alla bottiglia è di 15,4 Euro, mentre al calice la spesa è di 5,7 Euro. Da Vincenzo Russo, professore di neuromarketing alla Iulm di Milano, arrivano le prime indicazioni sui desideri dei consumatori e la comunicazione del vino dopo la quarantena: è necessario farsi vedere, agire in gruppo, dare attenzione al cliente ed essere empatici.
Il Professor Russo ci fa riflettere sugli studi cinesi riguardanti la modifica dei desideri di chi è stato due mesi chiuso in lockdown. A seconda delle età cambiano le aspirazioni: i giovani (21-30 anni) hanno voglia di stare insieme e andare in ristoranti e bar anche se percepiscono paura e chiedono garanzie contro i contagi. Gli adulti (31-40 anni) sognano di viaggiare, aspirazione molto più diffusa in Cina che da noi.
Quelli con età fra i 41 e i 50 anni, vorrebbero comprare prodotti salutari e di più alta qualità. Il 73% del totale dichiara che spenderà di più soprattutto nei prodotti alimentari.
TRASPARENZA, SICUREZZA, AUTENTICITA’, SEMPLICITA’ E SOBIETA’: LE PAROLE CHIAVE DEL DOPO COVID
Una fotografia che non corrisponde del tutto a quella dei consumatori italiani. Infatti la produzione industriale cinese è ritornata sopra i livelli del 2019 nell’aprile scorso, mentre in Italia la caduta del PIL e dei redditi saranno più forti.
Per questo il Professor Russo ipotizza, in Italia, un’evoluzione che poggia su 5 parole chiave: trasparenza, sicurezza, autenticità, semplicità e sobrietà. Tradotto in strategie di marketing c’è dunque bisogno di rassicurare chi compra ma anche <<sviluppare una comunicazione sempre più capace di interattività, riconoscibilità dell’interlocutore, desideroso di socialità, e coinvolgimento emotivo>> in altre parole bisogna che i produttori imparino a dialogare direttamente con i propri clienti.
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