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VINITALY 2025 DALLA PAURA ALL’OTTIMISMO

IL VINITALY È RIUSCITO A RIDARE SPERANZA AL VINO ITALIANO NEL MOMENTO PIÙ DIFFICILE DEGLI ULTIMI 30 ANNI.ISTITUZIONI, PRODUTTORI E BUYER UNITI NEL VOLERLO DIFENDERE

Vinitaly tourism Antonello Maruotti LUMSA Donatella Cinelli Colombini CESEO Viplante Gardini Cinelli Colombini Movimento turismo del Vino Roberta Garibaldi Chiara Racasi Vinitaly Tourism

Vinitaly tourism Antonello Maruotti LUMSA Donatella Cinelli Colombini CESEO Violante Gardini Cinelli Colombini Movimento turismo del Vino Roberta Garibaldi Chiara Racasi Vinitaly Tourism

Di Donatella Cinelli Colombini, winedestination, Casato Prime Donne, Fattoria del Colle 

Il Vinitaly 2025 è iniziato in una sorta di tempesta perfetta che, giorno dopo giorno, si è trasformata in speranza.
Le preoccupazioni del comparto caratterizzano lo scenario iniziale: calo dei consumi mondiali collegato a uno stile di vita salutista e agli attacchi da parte delle autorità sanitarie, il global warming che mette a rischio i vigneti con eccessi sempre più frequenti (Cristiana Grati espone le foto della recente alluvione che ha travolto 8 ettari dei suoi vigneti), l’inflazione che si mangia i guadagni e poi i dazi di Trump (la riduzione al 10% per 90 giorni arriva subito dopo la chiusura della fiera).

Pian piano i toni si smorzano. Tanti importatori fiduciosi sulle prospettive future e soprattutto quelli USA decisamente ottimisti <<speriamo che duri poco, anche noi del trade abbiamo la nostra associazione che dialoga con il governo>>. In effetti il prezzo del vino italiano si quadruplica prima di arrivare al consumatore finale per effetto dei trasporti e soprattutto del passaggio, obbligatorio per legge, da importatore, distributore e dettagliante. I ministri arrivati in massa a Vinitaly sono uniti a dire no alla trattativa solitaria con Trump e no ai “controdazi” chiesti da altri Paesi Europei. Il Ministro Urso spiega <<le autorità monetarie prevedono un calo del PIL europeo dello 0,3%, per effetto dei dazi di Trump, ma facendo una guerra e aumentando reciprocamente le tariffe doganali su entrambi i fronti, potremmo arrivare a perdere l’1% del PIL>>. La parola su cui tutti sperano è “negoziare” puntando a far scendere i dazi. Le azioni in agenda sono tante: Vinitaly, con le fiere all’estero, e il Governo con la commissione UE, puntano a potenziare altri mercati, in Asia e in Sud America, dove è attesa la firma del trattato col Mercosul. Speriamo che le attuali criticità producano un’accelerata in un lavoro diplomatico che va avanti da tempo alla velocità della lumaca.

IL NEGOZIO DELLA CANTINA TURISTICA (3)

IL BANCONE DI VENDITA DELLA CANTINA, LA CASSA E LA MUSICA, LE SPEDIZIONI, IL SOTTO BANCO E IL DIETRO AL BANCO, LO SCAFFALE, LA PUBBLICIZZAZIONE DEI PREZZI

il negozio della cantina turistica Fattoria del Colle Toscana

il negozio della cantina turistica Fattoria del Colle Toscana

di Donatella Cinelli Colombini, #winedestination, #brunellodimontalcino 

BANCO DI VENDITA

Assomiglia a quello dei negozi e deve essere grande per consentire la vendita del vino, la preparazione degli assaggi e persino la piccola degustazione ai clienti che vengono solo per comprare.
Solo le cantine con grandissimi flussi turistici possono permettersi di dividere queste due attività e raddoppiare il personale.
Si tratta di uno spazio attrezzato che va progettato per accrescere l’efficienza del servizio e ridurre i tempi di attesa dei clienti.
Sempre più spesso è presente il ricevitore di cassa che velocizza le vendite soprattutto se c’è una pistola e le bottiglie hanno un codice a barre. Circa l’obbligo o l’opportunità di usare il registratore di cassa al posto dei vecchi blocchetti di ricevute è indispensabile consultare il proprio commercialista.
Il ricevitore permette di velocizzare anche le operazioni successive alla vendita perché scarica il vino dai registri di cantina e carica la vendita nella contabilità. Anche tutte le statistiche di vendita risultano molto più semplici. Altro strumento utilissimo è il pos per ricevere i pagamenti con carta di credito o telefono.

LE ETICHETTE CONCETTUALI NON FANNO VENDERE IL VINO

L’ETICHETTA CHE FA USCIRE IL VINO DALLO SCAFFALE È SEMPLICE E CONCENTRATA SULL’ASSE VERTICALE. L’85% DEI CONSUMATORI COMPRA D’ISTINTO IN BASE AL PACKAGING

 

vincenzo_russo_donatella_cinelli_colombini

vincenzo_russo-neuromarketing-_donatella_cinelli_colombini

Di Donatella Cinelli Cinelli, #winedestination 

I vini sono tantissimi. Ormai nel mondo circolano oltre 3 milioni di etichette diverse provenienti da oltre 250.000 cantine. Anche l’esperto più esperto fatica a orizzontarsi.
E’ già molto complicato in Italia, dove gli scaffali sono dominati dalle bottiglie nazionali, ma pensate agli USA o alla Gran Bretagna dove ci sono etichette di tutto il mondo. Il consumatore non riesce a ricordarsi nomi, cantine, denominazioni, regioni ….. salvo pochi nomi molto noti. Infatti un sondaggio organizzato da Vivino nel 2023 su 1800 clienti rivelò che l’85% aveva scelto in base al packaging.
Per questo è determinante progettare le etichette in modo che il consumatore le veda e, dopo che ha bevuto il vino con soddisfazione, lo ricordi e lo ricompri.

CALICI DI STELLE 2024 CAN YOU TASTE THE MUSIC?

ALLA FATTORIA DEL COLLE LA SERATA DI CALICI DI STELLE IL 5 AGOSTO 2024 PER DIVERTIRE E SORPRENDERE CHI AMA LA MUSICA, IL GRANDE VINO, BALLARE E LA CUCINA RAFFINATA

Calici di Stelle con Violate Gardini Cinelli Colombini presidente Movimento Turismo del Vino

Calici di Stelle con Violate Gardini Cinelli Colombini presidente Movimento Turismo del Vino

Protagonista della serata Violante Gardini Cinelli Colombini appena eletta alla Presidenza del Movimento del Turismo del vino, l’associazione che organizza Calici di stelle insieme alle Città del Vino. Per lei questa è proprio una festa di benvenuto. <<Gli eventi del vino hanno un’importanza strategica per avvicinare i giovani consumatori al vino di qualità e far loro scoprire la bellezza di un prodotto della terra che varia da un luogo all’altro e da un anno all’altro offrendo sempre emozioni nuove>> ha detto Violante presentando Calici di stelle 2024, una festa con eventi in tutta Italia.

PROGRAMMA DI CALICI DI STELLE ALLA FATTORIA DEL COLLE

Il programma della serata alla Fattoria del Colle (Trequanda Siena) è decisamente inconsueto perché mescola la musica e il ballo con gli assaggi, in ambienti diversi per suscitare nuove sensazioni. Il suggerimento è di gustare i grandi vini e i cibi abbinati con cura, commentando ciò che ciascuno sente. E’ un modo per trovare nuovi amici e sperimentare la forza socializzante dei grandi vini: del Brunello, dello spumante metodo classico, del Vin santo a lunghissimo invecchiamento…. Lasciarsi andare alle emozioni, assaggiare ascoltando la musica e accorgersi che i sapori cambiano, ballare fra le botti dove la luce crea un’atmosfera magica e brindare nella vigna cercando la stella cadente per esprimere un desiderio.

GLI INNOVATORI DEL VINO ITALIANO 11

IL MARKETING DEL VINO E’ UN COMPARTO NUOVO E IN CONTINUA EVOLUZIONE DI CUI HO INDIVIDUATO ALCUNI ELEMENTI CHE, DEGLI ULTIMI 20 ANNI, HANNO FATTO LA DIFFERENZA

di Donatella Cinelli Colombini, winedestination 

Paolo De Castro

Paolo De Castro gli innovatori del vino italiano

E’ difficile inquadrare persone o gruppi di persone che hanno modificato il vino italiano attraverso il marketing perché si tratta di qualcosa di nuovo e in continua evoluzione ma la filiera del vino e la percezione del vino sono enormemente cambiati a seguito delle azioni di marketing. Qui di seguito ho provato a tracciare 5 piccoli ritratti: Stevie Kim e Wine2Wine, Vincenzo Russo e il neuromarketing, Wset e la formazione sul wine business, Denis Pantini e Nomisma Wine Monitor, Paolo De Castro e le politiche europee.
Sono consapevole di non aver esaurito l’argomento e non aver citato persone come Alberto Mattiacci della Luiss di Roma, Giuseppe Festa dell’Università di Salerno o Pierpaolo Penco del MIB di Trieste … che sono stati pionieri nello studio e nella formazione sulle nuove professioni del vino, ma si tratta di un argomento particolarmente difficile da inquadrare anche se è decisivo per l’attualità e il futuro dell’enologia italiana.
Aspetto suggerimenti e consigli per andare avanti nella profilazione dei 100 innovatori del vino italiano. Il mio indirizzo è donatella@cinellicolombini.it

PREZZO E FAMA INFLUENZANO IL GIUDIZIO DEL VINO DEGLI ESPERTI

UNO STUDIO DELLA HOSPITALITY BUSINESS SCHOOL DI LOSANNA DIMOSTRA CHE I CRITICI SONO PIU’ INFLUENZATI DA PREZZO E FAMA DEL VINO RISPETTO AI NORMALI CONSUMATORI

Philippe Masset EHL Hospitality Business School

Philippe Masset EHL Hospitality Business School

di Donatella Cinelli Colombini #winedestination 

Negli ultimi vent’anni gli studi sui fattori che influenzano l’assaggio si sono moltiplicati e in Italia hanno avuto per protagonista Vincenzo Russo professore di Neuromarketing alla IULM di Milano. La questione non riguarda solo i consumatori, che hanno tutto il diritto di lasciarsi suggestionare dalla fama e dal prezzo della bottiglia che comprano sentendola più buona in base alle aspettative che hanno. L’analisi degli studiosi svizzeri Philippe Masset e Steffen Raub EHL Hospitality Business School, HES-SO, HES-SO, University of Applied Sciences and Arts Western Switzerland, la celeberrima École hôtelière di Losanna, va a indagare l’effetto che i preconcetti hanno sugli esperti di vino. La questione sembra di poca importanza ma in realtà non è così perché i giudizi espressi dai più autorevoli esperti (Wine Spectator e Wine Advocate-Robert Parker per primi) influenzano enormemente il mercato mondiale. 

LA LUCE GIUSTA PER ASSAGGIARE IL VINO

PER ASSAGGIARE SERVONO LUCI NATURALI O SOFFUSE CHE ATTIVANO SPECIALI CELLULE DELL’OCCHIO E INNESCANO UN’ATTITUDINE POSITIVA VERSO L’APPREZZAMENTO DEL VINO

 

luce naturale o soffusa per apprezzare il vino

luce naturale o soffusa per apprezzare il vino

Di Donatella Cinelli Colombini #winedestination

Sapevamo da tempo che le luci colorate non facilitano la degustazione mentre l’assaggio all’aperto, soprattutto davanti a bei panorami, facilita un giudizio positivo del vino. Questo perché la degustazione assolutamente oggettiva, priva di influenze, non esiste. Seguiamo Vincenzo Russo massimo esperto di Neuromarketing del vino e docente alla IULM di Milano, nelle sue pillole di psicologia dei consumi, pubblicate in Trebicchieri settimanale economico del Gambero Rosso.

EFFETTO DEL SUONO E DELLA LUCE SULLA PERCEZIONE DEL VINO

I suoni alterano la percezione del gusto ma le luci sono altrettanto importanti. Ecco che “l’effetto Lafite” cioè la musica importante come Mozart o Chopin, spinge il consumatore ad assumere comportamenti da upper class e spendere di più, mentre le luci forti da sala operatoria hanno esattamente l’effetto opposto. <<Già nel 1969, il ricercatore Sommer aveva dimostrato che proprio questo genere di luce riduce i margini economici, poiché riduce il tempo di permanenza nel ristorante e di conseguenza anche dei consumi>>.

COME FAR USCIRE LA BOTTIGLIA DALLO SCAFFALE

Le bottiglie che escono dallo scaffale: indicazioni pratiche di Vincenzo Russo. L’etichetta fa vedere la bottiglia ma le spiegazioni convincono il consumatore

 

vincenzo_russo_donatella_cinelli_colombini

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Di Donatella Cinelli Colombini  #winedestination 

Trebicchieri settimanale economico del Gambero Rosso dedica un numero monografico al neuromarketing del vino riunendo gli articoli di Vincenzo Russo Professore della IULM di Milano e massimo esperto italiano della materia. Qui riunisco qualche perla su come far uscire una bottiglia dallo scaffale di vendita.
Prima cosa, la visibilità di una bottiglia sullo scaffale varia in base al colore, alla forma o alla texture dell’etichetta. Ma a volte basta cambiare il colore della capsula per aumentare la capacità di attrarre l’attenzione.
In secondo luogo è importante la coerenza fra l’immagine e il gusto. In altre parole un’etichetta rossa o bordeaux in un vino destinato ad essere servito fresco con il pesce può lasciare sconcertati.
Dopo che il vino ha attratto l’attenzione è indispensabile convincerlo a comprarlo.

NEUROSELLING AL FEMMINILE

DA VINCENZO RUSSO UNA LEZIONE SULLE DIFFERENZE FRA IL CERVELLO FEMMINILE E QUELLO MASCHILE CHE RENDONO LE DONNE VINCENTI NEI LAVORI DI RELAZIONE COME LA VENDITA

 

 

Neuroselling di Vincenzo Russo e Giorgio Gabrielli

Neuroselling di Vincenzo Russo e Giorgio Gabrielli

 

 

di Donatella Cinelli Colombini

Come forse qualcuno di voi già sa, una delle persone che ammiro maggiormente è Vincenzo Russo, principale esperto italiano di neuromarketing e docente all’Università Iulm di Milano. Durante la sua visita alle mie cantine, l’aprile scorso, mi ha portato il suo ultimo libro Neuroselling (pp283 €24,9) scritto in collaborazione con Giorgio Gabrielli.

LE DIFFERENZE FRA IL CERVELLO DELLE DONNE E DEGLI UOMINI

La densità delle informazioni è tipica del manuale universitario. Francamente intimidisce, ma chi ha la tenacia di leggerlo con attenzione avrà l’opportunità di cambiare la propria vita. Infatti, questo libro, non insegna solo come vendere ma come tirare fuori il meglio di sé.
Primo concetto: il cervello è plastico e le sue performance possono migliorare tutta la vita. Per una vecchietta di campagna come me è una gran bella notizia.
Qui mi vorrei soffermare sulla parte del libro che, per me, è più nuova: quella riguardante le donne. Il cervello delle donne è più piccolo di quello maschile e questo era posto a dimostrazione della loro inferiorità. In realtà quello di Einstein, che fu donato alla scienza dopo la morte, risultò pesare 1230 g cioè come quello di una donna e sensibilmente meno di quello medio maschile. Il cervello femminile comincia ad essere studiato solo di recente. Nel 1995 in USA fu approvata una legge che istituiva una sorta di “quota rosa” nello studio del cervello e imponeva di occuparsi di entrambi i generi e non di uno solo.
Alla fine usiamo solo il 20% della nostra mente e quindi ci sono enormi margini di crescita per ciascuno di noi.

L’INTUITO GUIDA GLI ACQUISTI DI VINO NON LA RAGIONE

Anche se le nostre scelte ci sembrano razionali in realtà spesso non lo sono ed è l’intuito che guida la decisione di comprare un vino anziché un altro

 

E' l'intuito a guidare gli acquisti non la ragione

E’ l’intuito a guidare gli acquisti non la ragione

Di Donatella Cinelli Colombini

Lo sapevate che il <<nostro cervello pesa solo il 2% del corpo ma consuma il 20% delle sue energie e il 90% di questa energia viene consumata a riposo>>? Incredibile ma vero: il nostro cervello brucia più energia quando è poco impegnato. Vincenzo Russo, docente di Neuromarketing alla IULM di Milano, non smette mai di stupirci e rivelarci informazioni interessati. In effetti, pensandoci bene, la noia è stressante più del lavoro.
La parte più intrigante dell’articolo del Professor Russo, pubblicato su Trebicchieri Settimanale economico del Gambero Rosso, riguarda il processo mentale attraverso cui avvengono gli acquisti.

 

 

ALL’INIZIO DEL 1900 L’ACQUISTO SEMBRAVA UN ATTO RAZIONALE

All’inizio del 1900 si riteneva che la decisione di comprare derivasse da un’elaborazione razionale del cervello. Ma oggi, a fianco al modello tradizionale, gli studiosi ritengono ci sia un processo “intuitivo” che è efficacemente descritto nell’ultimo libro di Stephen Genco “Marketing Intuitivo: What Marketers Can Learn from Brain Science” (2019).

GLI SVITATI

Finalmente il vino impara l’ironia e un argomento serio trattato con leggerezza 5 produttori che usano tappi a vite fondano Gli Svitati per raccontarsi

 

Gli Svitati simbolo

Gli Svitati simbolo

Di Donatella Cinelli Colombini

Varrebbe la pena di premiarli anche solo per il coraggio di essere usciti dagli schemi e essersi presentati con un nome divertente Svitati e con un’immagine capace di raccontarli: in sei su un’auto decappottabile azzurra mentre salutano e sorridono.

 

GLI SVITATI: 5 PRODUTTORI DEL TAPPO A VITE

Gli svitati sono Franz Haas, Graziano Prà, Jermann Pojer, Sandri e Walter Massa e uniscono le forze contro i pregiudizi, contro le verità assolute, contro i luoghi comuni, raccontando il loro modo di fare vino e di usare il tappo a vite. Una chiusura che a livello mondiale riguarda 4 bottiglie su 10, anche se in Europa continua a venire osteggiata dai tradizionalisti, per cui riguarda solo il 34% del totale (2021) e in Italia tappa una bottiglia su cinque.

Fight or Flight combatti o scappa

Sudorazione, battito cardiaco e respirazione rivelano il coinvolgimento. Lo sapevamo ma ora il neuromarketing le misura per capire la reazione dei clienti

 

Fight-or-Flight-il-neuromarketing-valuta-le-reazioni-emotive-involontarie-dei-consumatori

Fight-or-Flight-il-neuromarketing-valuta-le-reazioni-emotive-involontarie-dei-consumatori

di Donatella Cinelli Colombini

Il termine tecnico è orribile “conduttanza cutanea” e riguarda le reazioni fisiche ma involontarie causate dall’emozione. La loro misurazione rivela l’engagement e viene usata dal neuromarketing per capire l’effetto di determinati stimoli sui consumatori. La conduttanza cutaneao GSR (Galvanic Skin Resistence), si basa sulla variazione della resistenza elettrica della pelle provocata dai diversi stimoli emozionali. La variazione dipende dall’umidità della pelle stessa dovuta alla sudorazione.

PRE-SUASION COME ADESCARE PREVENTIVAMENTE IL CLIENTE

Da Vincenzo Russo, guru del Neuromarketing del vino, arriva la “persuasione preventiva per la vendita” che distingue i venditori e i marketer di successo

 

PRE-SUASION-come-accalappiare-il-clienti-prima-di-proporgli-di-comprare

PRE-SUASION-come-accalappiare-il-clienti-prima-di-proporgli-di-comprare

di Donatella Cinelli Colombini

Come ogni estate Trebicchieri, settimanale economico del Gambero Rosso, ci propone delle utilissime perle di neuromarketing scritte da  Vincenzo Russo, Docente alla IULM di Milano. Questa volta il tema è nuovo e intrigante: come spianare la strada preventivamente alla relazione che porta alla vendita o al consenso. Cioè come fare persuasione preventiva – PRE -SUASION.

 

PRE-SUASION CIOE’ LA PERSUASIONE PREVENTIVA CHE FAVORISCE LA VENDITA

Il punto di partenza è uno studio di Naomi Mandel e Eric Johonson del 2002 e riguarda la comunicazione e vendita online. I due ricercatori hanno lavorato su dei divani costruiti in base a criteri di massimo confort ma che, purtroppo, venivano percepiti come molto cari.

Se ci credi vincerai

Come la convinzione di riuscire aiuta a vendere di più. Vincenzo Russo spiega con la neuroscienza come un atteggiamento positivo accresce le possibilità di riuscita

 

se-ci-credi-vincerai-autostima-chiave-del-successo

se-ci-credi-vincerai-autostima-chiave-del-successo

di Donatella Cinelli Colombini

E’ una cosa nota da tempo nello sport come nel lavoro. Se ci credi vincerai.

Chi non ha visto gli allenatori che danno la carica ai giocatori nello spogliatoio prima della partita convincendoli che la vittoria è alla loro portata?
Chi non ha invidiato il collega sicuro di sé che riesce a ottenere più risultati di quelli più bravi di lui?
Per questo, la consapevolezza delle proprie competenze e del proprio talento è molto importante. <<Le neuroscienze hanno dimostrato che pensare di potercela fare crea connessioni neurali che producono una sinergia di pensiero formulando idee o proposte>> ha spiegato Vincenzo Russo a Trebicchieri Settimanale economico del Gambero Rosso. <<Pensare invece di non farcela, riduce l’attività di pensiero e ingrandisce la percezione del problema spingendo i soggetti a cercare buoni motivi per rinunciare all’azione>>.

 

DIVERSIFICARE LE ESPERIENZE COL VINO: PREZZO E TARGET 12

La definizione delle nuove esperienze enoturistiche e dei loro prezzi avviene entro gennaio perché le attività turistiche “prima si vendono e poi si producono”

 

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weekend-vendemmia-2021-Fattoria-del-Colle-Masterclass-sul-Sangiovese-tenuta -da -Leonardo-Taddei. Prezzo-e-target

di Donatella Cinelli Colombini

Le esperienze enoiche vanno presentate nel sito, alla stampa, ai portali e alle agenzie entro febbraio, prima dell’inizio della stagione anche se le fiere come BIT a Milano oppure ITB a Berlino sono sospese.

Le esperienze enoturistiche delle cantine vanno declinate su prezzi e target diversi come ad esempio:

  • gruppi e famiglie,
  • turisti del vino,
  • amanti dell’enogastronomia,
  • grandi esperti o VIP desiderosi di momenti esclusivi.

Il profilo dei visitatori della cantina può aiutare la costruzione delle proposte turistiche orientandole, ad esempio, sulla cultura se i visitatori sono soprattutto donne e sullo sport se invece la prevalenza è maschile.

 

DIVERSIFICARE LE PROPOSTE PER PREZZO E TARGET

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turisti-esperienze-partecipate-segmentate per-prezzo-e-target

Ovviamente la realizzazione di esperienze più sofisticate corrisponde anche ad un costo diverso che sale fino a circa 100€, in Italia, per le proposte “premium” che spesso coinvolgono il wine maker in persona. La segmentazione delle proposte e dei prezzi è molto presente nelle cantine americane che arrivano a punte di 6.000 Dollari a persona per esperienze davvero esclusive. In linea di massima la richiesta e il prezzo delle attività in cantina sono cresciuti in tutte le zone viticole del mondo negli ultimi due anni.

Tutte le aziende di produzione possono creare proposte turistiche uniche e emozionanti, partendo dai propri elementi caratterizzanti.

 

                                                                       
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