OPPORTUNITA’ PER LE PICCOLE CANTINE IN USA

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OPPORTUNITA’ PER LE PICCOLE CANTINE IN USA

Qualche buona idea per vendere il vino nei ristoranti USA e non solo. Quando il covid finirà, le bottiglie di vino dovranno essere parlanti e personalizzate

 

Donatella Cinelli Colombini: piccole cantine e ristoranti USA

Donatella Cinelli Colombini: piccole cantine e ristoranti USA

di Donatella Cinelli Colombini

Il Covid-19 ha messo a dura prova le piccole cantine indirizzate sulla produzione di vini di eccellenza e commercializzate quasi solo nei ristoranti. Per loro, entrare nel GDO è difficile e poco conveniente. Organizzare la vendita diretta è possibile solo per chi ha un bel pacchetto di contatti privati ed una forte attività on line. Ma forse ci sono canali export sottostimati e molto promettenti, anche a lungo termine.
Le note sotto riguardano gli Stati Uniti ma rispecchiano una situazione presente in quasi tutti i mercati.
Come sappiamo il sistema distributivo USA è diviso su 3 passaggi: 1) importatori o cantine locali, 2) distributori, 3) rivenditori o ristoranti. Si tratta di un’eredità del proibizionismo che solo le pochissime compagnie nate prima del 1920, riescono a superare. E’ un sistema che ingenera costi ed è adatto alle cantine italiane grandi o medio-grandi che fanno un grosso lavoro di marketing per accreditare brand e vini.

 

I PICCOLI IMPORTATORI “IN PROPRIO” PERFETTI PER LE PICCOLE CANTINE

Tuttavia esistono tanti piccoli importatori che non comprano per rivendere ma per consumare in proprio. Si tratta di titolari di catene di negozi o di gruppi di ristoranti che hanno creato una piccola ditta di import e comprano limitate quantità di vino direttamente dalle cantine. Generalmente non vengono in Italia per cercare i vini da importare ma usano il web o i consulenti. Se vengono nel nostro Paese chiedono consiglio alle migliori enoteche situate nell’area di produzione.
Cercano cantine piccole, di ottimo livello ma poco conosciute.

 

Houston: Donatella Cinelli Colombini e l'astronauta

Houston: Donatella Cinelli Colombini e l’astronauta

LA VOCE DEI RISTORATORI USA: COSA AMANO COMPRARE

Ovviamente c’è una componente da talent scout, ma il principale motivo di una simile strategia è quello di evitare i confronti, sia con il prezzo della stessa bottiglia sugli scaffali dei rivenditori, sia nei portali online.
Per chiarire meglio la dinamica ripercorro un articolo di W. Blake Gray su WineSearcher, intitolato “Wine List Secrets Revealed”, vi rivelo i segreti della carta dei vini.
L’autore ha intervistato Bill Rancic vincitore del programma televisivo di Donald Trump “The Apprentice” nel 2004. Successivamente Rancic ha aperto i ristoranti RPM Italian e RPM Steak a Chicago, con un avamposto a Washington, DC. Recentemente ha organizzato un evento online con i grossisti di vino e alcolici d’America. Questo ha messo a fuoco il motivo per cui i ristoranti preferiscono vendere vini sconosciuto rispetto ai “soliti noti”.
Ci guadagnano di più.

 

COME FUNZIONA LA MOLTIPLICAZIONE DEL PREZZO E SU QUALI VINI PUO’ ESSERE APPLICATA

L’etichetta che costa 100$ in tutte le rivendite non può essere messa sulla carta del ristorante a 200$ perché il cliente si arrabbia.
Mi permetto un’aggiunta: in genere lo scaffale raddoppia il prezzo di originario del vino e la tavola del ristorante lo triplica a causa dei costi generali e di servizio enormemente più alti. Ho 3 negozi ToscanaLovers a Siena, Bagno Vignoni e Cortona, posso assicurare che i calcoli sono esatti, senza un ricarico del 120% sui prodotti è quasi impossibile chiudere il bilancio in utile.
Anche se tutto questo è vero, il cliente non accetta volentieri questi ricarichi.
Per questo i ristoratori cercano vini sconosciuti, oppure etichette create appositamente per loro.
Va ricordato che le liste dei vini sono ora più piccole rispetto al passato, ma contengono sempre vini che emozionano come annate molto vecchie o magnum in edizione numerata. Insomma propongono bottiglie “confort” e bottiglie eccezionali.

 

BOTTIGLIE PARLANTI E PERSONALIZZATE

I sommelier hanno meno opportunità di contatto con il cliente che preferisce versare da solo il proprio vino e non avere nessuno vicino quando è senza mascherina.
Ora il personale dei ristoranti è ridotto all’osso ma tutti aspettano un enorme rimbalzo quando l’epidemia sarà finita ed esploderà la voglia di vivere.
Allo stato attuale il virtuale è l’unica via d’uscita per aumentare le vendite nei ristoranti, che sono il grande palcoscenico dei vini italiani in USA. Ma bisogna procedere in due modi: rendere le bottiglie “parlanti” che raccontino la storia della cantina o del vino, al cliente usando QrCode realtà aumentata o simili. In secondo luogo il consiglio per le amministrazioni regionali, le Camere di Commercio, l’ICE e per le agenzie private che procurano buyer è il seguente: puntate su tanti piccoli importatori come i proprietari di due o più ristoranti, oppure di una catena di negozi. Mai come ora le piccole cantine hanno bisogno di tanti piccoli importatori.

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