Preparazione e follow up di fiere, workshop, B2B

Preparazione e follow up di fiere, workshop, B2B

Fiere, borse, workshop sul turismo fanno incontrare operatori turistici con le cantine aperte al pubblico:  ecco come usarle al meglio

di Donatella Cinelli Colombini

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BIT Borsa Italiana del turismo fiera

Sono meno importanti di un tempo ma comunque servono a incrementare i contatti, a confrontarsi con la concorrenza e a scoprire le nuove tendenze del mercato.
Ci sono fiere del turismo di tutti i tipi e in ogni le parti del mondo, scegliere quelle giuste è difficile e conviene sempre consigliarsi con chi ci è già stato puntando sul target e sui mercati di origine dei turisti che si intendono intercettare. L’elenco è su internet e spesso la partecipazione viene coordinata da Enit o Amministrazioni regionali, Camere di Commercio o associazioni di categoria.
Più della partecipazione in sé conta quello che viene fatto prima e dopo la fiera o il workshop.

Fiere-del-turismo-ITB

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COME PREPARARE LE NUOVE PROPOSTE ENOTURISTICHE

La preparazione della nuova offerta turistica deve iniziare molti mesi prima con l’ideazione dei progetti e soprattutto con la realizzazione delle foto e dei video che serviranno a divulgarli. Infatti è opportuno che le immagini ritraggano le vigne nel periodo di piena vegetazione o durante la vendemmia. Anche la documentazione visiva delle cantine e dei produttori deve essere rinnovata periodicamente e diventare un messaggio convincente, quasi una narrazione dell’identità aziendale. In questo senso sconsiglio l’uso di modelli e di effetti che abbelliscano la realtà privandola dell’autenticità e della capacità di racconto. E’ molto meglio che il produttore “ci metta la faccia” anche quando è brutta.

COME PREPARARE LA PARTECIPAZIONE ALLA FIERA

Subito prima delle fiere è opportuno contattarle i buyer presenti nel workshop o nel borsino, mandando le ultime proposte e tastando il loro interesse. Quando gli organizzatori non forniscono in anticipo l’elenco degli operatori partecipanti l’unica soluzione è usare il catalogo e selezionare sul momento quelli con cui dialogare.

COME PARTECIPARE EFFICACEMENTE A UNA FIERA

Nei borsini la situazione è generalmente opposta a quella delle fiere del vino: il personale dei tour operator o delle società di viaggio sta seduto al tavolo contraddistinto dal numero e dal Paese di appartenenza mentre le imprese turistiche fanno la fila avere dieci minuti di colloquio. Ovviamente dopo qualche ora l’attenzione dei buyer cala e quindi conviene puntare per primi su quelli che interessano di più.
Per fare breccia nella loro mente occorre avere un’ottima tecnica di esposizione e puntare su poche cose memorizzabili che distinguano la propria proposta rispetto a tutte le altre.
Conviene provare più volte la presentazione prima della fiera perché sia fluente e convincente anche in inglese, che è la lingua internazionale del turismo. Chi è costretto a cercare all’ultimo momento gli argomenti da proporre non avrà la concentrazione sufficiente per accompagnarli con le immagini dando risalto ai contenuti e non riuscirà a porre la dovuta attenzione sulla reazione dell’interlocutore.
E’ indispensabile appuntarsi l’esito dell’incontro. I depliant servono ma funziona di più un video da mostrare sul tablet e mandare al tour operator poco dopo l’incontro. Servono i biglietti da visita e i QR Code mentre bisogna evitare libri patinati o cataloghi pesanti perché finirebbero sicuramente nel cestino, in alternativa è meglio una chiavetta. Consiglio di ascoltare le presentazioni dei colleghi-concorrenti confrontando la propria offerta con la loro e forse anche rubando qualche idea.

FOLLOW UP DELLA FIERA TURISTICA

Il follow up è determinante per ottenere dei risultati, bisogna ricontattare gli operatori circa una settimana dopo la fiera, mandare loro un company profile, oppure un video o ancora meglio la propria proposta. Non c’è da aspettarsi una risposta ma è bene far seguire all’invio una chiamata telefonica invitando i buyer a fare un’ispection.
I contatti con le agenzie vanno continuati per anni mandando documentazione, nuove iniziative e invitandole agli eventi. Queste azioni servono a rimanere nella loro memoria e ad essere inseriti nei cataloghi. Gli invii e i recall vanno fatti soprattutto alla fine di gennaio prima delle grandi fiere del turismo.

BORSINI E INCOMING NEI TERRITORI TURISTICI

Alcuni borsini vengono organizzati nei territori insieme ad incoming cioè ai viaggi conoscitivi nei quali i buyer visitano le bellezze della zona, le sue strutture turistiche, assaggiano i vini e entrano nelle strutture di produzione enologiche. In aggiunta partecipano a qualcosa di eccezionale predisposto per l’occasione. Il Movimento Turismo del Vino della Puglia è stato particolarmente attivo con azioni del genere che hanno dimostrato una notevole efficacia perché preselezionano gli operatori turistici più interessati alla zona e all’offerta enoturistica.

I NUOVI PROTAGONISTI DEL MERCATO TURISTICO

Il calo di importanza di fiere, borse, B2B e altre iniziative rivolte agli operatori di settore dipende dalla crescita d’importanza delle OTA -Online Tourist Agency- come TripAdvisor, Booking, Trivago, Expedia, Go …. E ovviamente delle azioni di promocommercializzazione messe in campo da regioni, consorzi e dalle stesse aziende attraverso il loro sito e i canali social.

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