L’IMPORTANZA DI REGISTRARE I VISITATORI DELLA CANTINA (2)
PER UNA CANTINA AVERE SOLO MILLE CONTATTI EQUIVALE A UN NEGOZIO IN UNA STRADA PERIFERICA DOVE NON C’È PASSAGGIO E BISOGNA PORTARCI I CLIENTI UNO PER UNO
Bottaia-cantina turistica-Casato Prime Donne Montalcino Toscana
di Donatella Cinelli Colombini, winedestination, Fattoria del Colle Trequanda, Casato Prime Donne Montalcino
Invece i contatti della cantina cioè la sua mailing list deve essere più lunga di 1000 contatti.
I follower devono e possono essere di più se il rapporto con il visitatore si consolida nel punto vendita-sala da degustazione che è il luogo dove avviene la maggiore raccolta di contatti in Italia, in USA e in tutto il mondo. Al secondo posto, nella classifica delle migliori occasioni per raccogliere contati ci sono gli eventi cioè le degustazioni o le feste in azienda o altrove.
FIDELIZZARE UN CLIENTE COSTA DA 5 A 25 VOLTE MENO CHE CERCARNE UNO NUOVO
Non dimentichiamo la massima del marketing “fidelizzare un cliente acquisito costa meno di cercarne un nuovo ” anzi secondo la Harvard Business Review, acquisire un nuovo cliente può costare da 5 a 25 volte di più rispetto alla fidelizzazione di qualcuno che già esiste. A questa regola aggiungerei una mia massima “il visitatore della cantina è il cliente migliore perché conosce i vini per esperienza diretta”. Quindi non lasciamolo scappare, magari rassicurandolo: non riceverà mail a raffica e non avrà l’obbligo di comprare come nei wine club USA.
IL 40% DELLE NEWS LETTER DELLA CANTINE VENGONO APERTE
I messaggi successivi alla visita devono essere pochi e mirati: nuove annate in anteprima, vini rari o edizioni limitate, eventi riservati a loro ma anche notizie sulla vendemmia, sulle novità familiari o aziendali. Non bisogna imitare la comunicazione delle compagnie aeree o delle catene alberghiere. Bisogna rimanere vignaioli e far entrare i clienti nella nostra comunità di amici e supporter affezionati. Le indagini condotte da Divinea mostrano che il 40,3% dei destinatari apre la news letter della cantina e che nell’8,5% dei casi questo da origine a un clic nel sito che presuppone un interesse d’acquisto. Sembra poco ma in realtà è tantissimo perché negli altri settori questa percentuale scende al 3%.
CRM OPPURE FOGLIO EXCEL OGNI METODO E’ BUONO MA I CONTATTI VANNO ARCHIVIATI
Ovviamente quando i contatti diventano tanti è indispensabile un CRM ma all’inizio basta un foglio Excel e una buona programmazione di proposte commerciali e notizie. Tutti possono farlo anche le piccolissime aziende ricordandosi che, sono proprio le cantina imprese, quelle dove la passione per la terra è più grande del business, le cantine più amate dai turisti.
Il 96-97% delle aziende del vino sono presenti su Facebook e Instagram ma spesso questo non porta visualizzazioni del sito che sono mediamente di 1000 al mese. Non sono un social media manager ma riesco a dirvi con assoluta certezza che 1000 sono pochi e che gli sforzi per portare visibilità, visitatori e vendite attraverso internet hanno bisogno di un’azione mirata e coordinata. Io non sono un buon esempio anche se il mio sito ha oltre 20.000 accessi mensili ma non ho la disciplina e il metodo per gestire i social nel mondo giusto. Non imitatemi! Tuttavia sappiate che il modo per fare meno fatica e ottenere più risultati, c’è. Magari è meno divertente ma funziona. I buoni esempi ci sono: guardate come il Marchese Anselmo Guerrieri Gonzaga racconta i vini e i segreti della Tenuta San Leonardo e cercate di fare lo stesso.