Per vendere il vino serve il panorama e la simpatia
Una bella vista, la disponibilità al dialogo e delle informazioni concrete ecco cosa serve per vendere più vino secondo il Professor Miguel Gomez
Science-Wine-Training Anna Mansfield
Letto per voi da Donatella Cinelli Colombini
The science of selling wine, ho trovato la notizia su Intravino qualche giorno fa e mi ha incuriosito perché sembrava la scoperta dell’acqua calda. Anche se noi produttori accettiamo questa realtà a denti stretti, la simpatia e la capacità di coinvolgimento, influenzano la vendita più della qualità intrinseca del vino.
Dunque la ricerca del giovane professore della Cornell University di New York, dove si insegna economia e management applicati, non sembra affatto campata in aria, anzi codifica e insegna le “regole d’oro della vendita del vino”. Indicazioni che possono tornare utili anche a chi vende vini in Italia o deve realizzare una sala per gli assaggi.
Dopo le indagini effettuate nelle sale da degustazione di tutta New York, Gomez ha redatto delle regole per la vendita efficace del vino e insieme al Professore di enologia Anna Mansfield ha realizzato corsi a Long Island, sul Lago Erie, Finger Lakes e East Gardner in collaborazione con la Pennsylvania State University. Insomma se a noi l’argomento poteva far sorridere vediamo che le università americane l’hanno invece preso molto sul serio. Proviamo dunque anche noi a imparare qualcosa partendo da un articolo del The Cornell Daily Sun che spiega gli esiti delle ricerche e le cose da fare.
Regola numero uno: evitare cose che infastidiscano il cliente prima della degustazione come avere problemi con la
Science of selling wine
segnaletica o non trovare parcheggio. Per le cantine italiane è una nission impossible visto che gran parte dei nostri cartelli stradali sono stati rimossi dalle autorità locali a causa di un codice della strada costruito per i centri urbani. Magari sopperiamo a questo problema fornendo delle indicazioni per il navigatore dei clienti in arrivo.
Miguel Gomez
Seconda regola: il locale deve essere piacevole ed avere una bella vista, non deve far sentire al chiuso. Questo sembra l’elemento chiave e conviene tenerlo ben presente.
Terzo punto: nelle spiegazioni puntare su dati oggettivi come annata, vitigno e rating … non concentrarsi sulla degustazione organolettica. I dati oggettivi consentono di interagire maggiormente con i clienti con simpatia e gentilezza.
I corsi organizzati dai Professori Gomez e Mansfield forniscono agli addetti alle vendite le nozioni base su viticultura, enologia e degustazione organolettica oltre a dati di marketing come target e richieste del mercato.
Quello che colpisce nel lavoro di Miguel Gomez è la capacità di mantenere i piedi per terra “We know that making
Montalcino-Casato-Prime-Donne-sala-degustazione
customers happy increases sales, but we have much to learn about how much it costs,” in alter parole sappiamo che facendo questi cambiamenti nelle sale da degustazione si aumentano le vendite ma non se costano meno di quanto rendono. Il passo successivo che Gomez si prefigge è quello di verificare se i clienti di altre località reagiscono come quelli di New York dove sono state fatte le sperimentazioni.
Non ho la sfera di cristallo ma giurerei di si!